Leistungsstarke CRM-Systeme sind das Herzstück jeder datengesteuerten Vertriebsoperation. Mit neuen vertriebstechnologischen Innovationen kommen auch mehr Daten sowie die Notwendigkeit, diese effektiv zu nutzen.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen die besten CRM-Systeme für den B2B-Vertrieb vor.
Technologie als Wettbewerbsvorteil im digitalisierten B2B-Vertrieb
Die B2B-Vertriebslandschaft befindet sich derzeit im Wandel. Die Corona-Pandemie sowie die darauffolgenden strukturellen Verschiebungen haben als Katalysator für tiefgreifende branchenweite Veränderungen in der Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, gedient. Digital-First-Innovationsansätze haben Geschäftsmodelle grundlegend verändert. Remote-First-Unternehmen haben eine neue Art des Arbeitens eingeläutet. Der digitale Paradigmenwechsel ist angestoßen worden.
Wenn es um die Art und Weise geht, wie Vertriebsorganisationen mit potenziellen Käufern in Kontakt treten (und umgekehrt), ist Digital-Selling heute der Königsweg für Vertriebsteams. Die heutige, zunehmend autonome, jüngere Generation von B2B- und SaaS-Entscheidungsträgern hat sich zunehmend an einen vollständig digitalisierten Verkaufsprozess gewöhnt.
Laut einer Studie von McKinsey geben zwei Drittel der Kunden an, dass sie die Modelle der Digital Self-Service und Remote Selling gegenüber analogen Verkaufsprozessen bevorzugen. Der von Gartner veröffentlichten Future of Sales Report stellt außerdem fest, dass der B2B-Vertrieb von morgen nicht nur angepasste Vertriebsstrategien zur stärkeren Kundenorientierung, sondern auch eine stärkere Prozessautomatisierung umfassen wird.
Was bedeutet also diese weit verbreitete Umstellung auf Virtual Selling und vollständig digitalisierte Vertriebsprozesse für Vertriebler*innen? Erstens führen Investitionen in neue Vertriebstechnologien zu deutlich größeren Datenmengen. Mehr Online-Aktivitäten bedeuten auch mehr trackbare Daten über alle Online-Kanäle.
Dank der jüngsten Innovationen in der Vertriebstechnologie, wie z. B. der automatisierten CRM-Dateneingabe, haben Vertriebsmitarbeiter*innen jetzt eine Fülle wertvoller Daten zur Hand. Jetzt sind die Fähigkeiten und eine solide Beherrschung der neuen Tools und Technologien gefragt, um diese wertvolle Ressource effektiv (und gewinnbringend) zu nutzen.
CRM-Software: Das Fundament für Ihr Unternehmen
Customer Relationship Management (CRM) ist eine Technologie zur Verwaltung aller potenziellen und bestehenden Beziehungen und Interaktionen mit Kund*innen. In CRM-Systemen (wie Salesforce, Pipedrive oder Hubspot) werden alle Kontakt- und Vertriebsdaten an einem übersichtlichen und leicht zu verwaltenden Ort gespeichert. Hier erfassen, verwalten und analysieren Vertriebsmitarbeiter*innen wichtige Informationen über Interaktionen mit potenziellen Kund*innen.
Aktuelle CRM-Lösungen sind in der Lage, Kundenbeziehungen über den gesamten Customer Lifecycle hinweg zu verwalten, und zwar über alle Prozessstufen hinweg. Vertriebsteams, die CRM-Funktionen effektiv nutzen, können durch die Verwendung von Daten aus der Customer Journey mehr Deals abschließen.
CRM-Software: Marktwert und Relevanz
Die wesentliche Rolle, die CRMs spielen, spiegelt sich auch auf dem Markt wider. Seit 2020 hat CRM-Software den größten Anteil am gesamten Softwaremarkt. Laut der Hubspot Research Global Sales Enablement Survey nennen die meisten Vertriebsleiter*innen das CRM als eines der wichtigsten Tools für Remote Selling.
CRMs gehören zwar zu den wichtigsten Werkzeugen im Werkzeugkasten eines Vertriebsmitarbeiters. Allerdings ist die Art und Weise, wie diese Werkzeuge eingesetzt werden, unterschiedlich. Laut der von Dealcode durchgeführten Umfrage zur Produktivität von Vertrieblern geben nicht alle Vertriebsmitarbeiter*innen zu, dass sie CRMs in vollem Umfang nutzen, z. B. zur Automatisierung von Vertriebsprozessen. Laut Hubspot bietet die Nutzung von CRMs auf diese Weise den Vertriebsmitarbeiter*innen einen klaren Vorteil.
Wird die CRM-Software optimal genutzt und richtig gepflegt, haben die Vertriebsteams stets einen 360°-Blick auf ihre potenziellen Kunden.
Die besten CRM-Systeme für den B2B-Vertrieb
B2B-Deals sind in der Regel größer und komplexer als andere und können mehrere Entscheidungsträger einbeziehen. Auch die Verkaufszyklen können sich über Wochen bis Monate erstrecken. Die Kommunikation findet zudem oft über mehrere Kanäle statt. CRMs, die für den B2B-Bereich am besten geeignet sind, sollten über die richtigen Funktionen und Fähigkeiten verfügen, um die Anforderungen Ihres Unternehmens zu erfüllen.
Eine größere Komplexität der Deals in der Pipeline erfordert oft eine größere Transparenz. Sales Reps müssen in der Lage sein, eine Vielzahl unterschiedlicher Daten aus verschiedenen Quellen effektiv zu tracken, zu verwalten und zu analysieren. Weitere Merkmale, welche die besten CRM Systeme für den B2B-Vertrieb ausmachen, sind Skalierbarkeit und Zugänglichkeit.
Größere Lösungsanbieter bieten in der Regel mehr Möglichkeiten zur Automatisierung und Integration als andere Tools. Diese bieten auch Flexibilität durch cloudbasierten Zugriff und regelmäßige Updates für minimale Wartung und eine bessere Benutzererfahrung.
Hier sind die besten CRM-Systeme für B2B-Unternehmen:
Salesforce
Salesforce wurde 1999 als Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen gegründet und ist ein bekannter Name für CRM-Lösungen und ein weltweit führender Anbieter im Bereich B2B-CRM. Mit 150.000 Kunden wird Salesforce oft als die weltweit beste CRM-Software für Business-to-Business-Unternehmen.
Salesforce verfügt über ein umfangreiches Produktportfolio, das alle Geschäftsprozesse abdeckt und auf mittelgroße bis große Unternehmen ausgerichtet ist. Salesforce ist aber auch bei kleineren Unternehmen beliebt, die mit Wachstum rechnen. Das CRM-Herzstück ist die Salesforce Sales Cloud, die die grundlegenden Module für Marketing, Vertrieb und Kundensupport abdeckt. Die intuitive Benutzeroberfläche ist vollgepackt mit hochgradig anpassbaren Funktionen und bietet sowohl Anfängern als auch etablierten Nutzern Vorteile.
Salesforce bietet auch eine mobile App, die den Zugriff auf alle Konto- und Kontaktdaten sowie die Zusammenarbeit mit Ihrem Team ermöglicht. Hier kann man bequem vom Handy aus Geschäfte abschließen, Kunden betreuen und personalisiertes Marketing betreiben.
Im Juni 2021 stellte Salesforce den neuen KI-gestützten Forschungsagenten Einstein Relationship Insights vor. Mithilfe von künstlicher Intelligenz kann dieses Tool Ihnen dabei helfen, neue Geschäftsbeziehungen zu identifizieren und aufzubauen, indem es aus persönlichen Verhaltensweisen und Interessen lernt.
Hubspot
Hubspot ist ein weiterer etablierter Akteur im CRM-Bereich, der Lösungen für Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Content Management anbietet. Hubspot wurde 2006 gegründet und betreut derzeit 86.000 Kunden in 120 Ländern.
Hubspot CRM bietet einen hochfunktionalen kostenlosen Tarif, der alle Grundlagen abdeckt. Hubspot ist eine der besten CRM-Software-Optionen für kleine Unternehmen, die nach hochwertigen Reporting-Tools und Leistungseinblicken suchen. Es ist auch besonders gut für Einzelpersonen, kleine Teams und Start-ups geeignet.
Neben dem Kern-CRM der kostenpflichtigen Lösung können Benutzer*innen von den Marketing-, Vertriebs- und Service-Hubs von HubSpot sowie dem Hubspot App Marketplace mit über 500 Integrationen profitieren. Im Bereich Marketing können Sie Pop-up-Formulare, Chatbots und Anzeigen-Retargeting erstellen sowie E-Mail-Kampagnen automatisieren und tracken. Zu den Premium-Vertriebsfunktionen gehören die Automatisierung der Geschäftszuweisung, anpassbare Berichte sowie eine intelligente Lead-Bewertung.
Pipedrive
Pipedrive ist ein Anbieter von CRM-Lösungen für den Vertrieb, der 2010 in Estland gegründet wurde und derzeit von 95.000 Unternehmen auf der ganzen Welt genutzt wird. Dieses CRM-System wurde mit dem Ziel entwickelt, eine bessere Visualisierung von Vertriebsprozessen zu ermöglichen, die auf aktivitätsbasierten und visuellen Pipelines basieren. Im Jahr 2019 schaffte es Pipedrive auf die FT 1000-Liste, eine Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen in Europa. Durch umfangreiche Investitionen erhielt Pipedrive Ende 2020 den Status eines Einhorns.
Alle CRMs erfassen, speichern und verwalten wichtige Lead- und Vertriebsdaten, aber die einzigartige visuelle Vertriebs-Pipeline von Pipedrive bietet einen vollständigen Überblick über alle Geschäfte.
Das CRM verfügt außerdem über ein integriertes Tool für künstliche Intelligenz. Diese Funktion analysiert frühere Leistungen und gibt Empfehlungen zur Verbesserung von Vertriebsaktivitäten und -ergebnissen.
Gängige CRM-Herausforderungen
CRM-Software ist das Herzstück jeder datengestützten B2B-Vertriebsoperation. Doch so unverzichtbar sie für den Vertriebsalltag auch ist, ist kein CRM perfekt. Eine Umfrage unter deutschen B2B-Vertriebsteams hat ergeben, dass viele Vertriebsmitarbeiter*innen mit ihrem wichtigsten Werkzeug überfordert sind. Hier sind einige der wichtigsten Herausforderungen der aktuellen CRM-Technologien, die in der Umfrage genannt wurden:
- Mangel an klarer und übersichtlicher Datenvisualisierung: Alle Umfrageteilnehmer*innen geben an, dass sie an eine unübersichtliche Datenvisualisierung gewöhnt sind. Zu viele Informationen und KPIs überfordern die Sales Reps, von denen die meisten nur die Daten sehen wollen, die für sie und ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
- Schwierigkeiten bei der Priorisierung und Tracken von Deals: Aufgrund des schieren Umfangs der im CRM dargestellten Vertriebsdaten haben Sales Reps oft Schwierigkeiten zu bestimmen, auf welche Aktivitäten sie sich als nächstes konzentrieren sollten.
- Mühsame manuelle Dateneingabe: Viele Vertriebsmitarbeiter*innen sehen die manuelle Dateneingabe in CRMs als lästige und zeitraubende Aufgabe an.
- Die Präferenzen der Kunden sind schwer vorherzusagen: 70 % der Befragten nannten einen Mangel an wichtigen Kundeninformationen als Herausforderung.
- Guided-Selling-Ansätze sind begrenzt: Vertriebsteams haben in CRMs wie Hubspot oder Pipedrive noch keine Möglichkeit, Gewinnformeln für einzelne Verkaufszyklen zu finden.
Die besten CRM-Systeme versuchen diese Probleme anzugehen, aber es besteht immer noch ein großer Nachholbedarf. Eine Möglichkeit, wie Ihr Unternehmen mithalten kann, ist die intelligente Integration neuer Vertriebstechnologien, wie etwa Lösungen für künstliche Intelligenz.
Beste CRM-Software-Integrationen: Lösungen mit künstlicher Intelligenz
Das Potenzial von Tools und Technologien für die Vertriebsanalyse, die durch künstliche Intelligenz unterstützt werden, ist enorm. KI ist nicht nur da, sie wird auch immer intelligenter. Die Fähigkeiten der künstlichen Intelligenz und die Entwicklung des maschinellen Lernens haben in relativ kurzer Zeit einen weiten Weg zurückgelegt.
Laut dem Future of Sales Report von Gartner wird künstliche Intelligenz in weniger als fünf Jahren die Trennung von Vertriebsprozessen, Anwendungen, Daten und deren Analyse im B2B-Vertrieb ersetzen. Kombiniert ergibt sich automatisiertes und optimiertes Guided Selling. Was also ist AI Guided Selling und wie optimiert es den Vertrieb?
AI Guided Selling Software
Laut Gartner werden 75 % der B2B-Organisationen in den nächsten drei Jahren KI-gestützte Verkaufslösungen in ihre bestehenden Vertriebsabläufe implementieren. Das aktive Interesse an Investitionen in KI und maschinellem Lernen (ML) ist in erster Linie auf den zunehmenden Druck zurückzuführen, riesige Datenmengen zu nutzen, von denen die meisten nicht genutzt werden.
Die AI Guided Selling Software wurde für das moderne Vertriebsteam entwickelt und hilft Vertriebsteams, agil zu bleiben und sich auf das Wesentliche im Vertriebsprozess zu konzentrieren. Sales Reps profitieren von einer höheren Produktivität bei der Arbeit und den individuellen Empfehlungen der Software, die aus CRM-Daten abgeleitet werden. Das Ergebnis? Vertriebsmitarbeiter*innen können mit Hilfe der Software mehr Deals schneller abschließen.
Die Gartner 2021 CSO Priorities Pulse Survey zeigt, dass 88 % der CSOs Investitionen in KI-Analyse-Tools und -Technologien in Erwägung ziehen oder bereits Investionen getätigt haben. Ist Ihr Unternehmen auch dabei?
AI Guided Selling für Hubspot analysiert Ihr CRM und identifiziert Erfolgsmuster innerhalb Ihres Vertriebsprozesses. Die Software versorgt Ihr Team dann mit datengestützten Empfehlungen für Sofortmaßnahmen zur Steigerung Ihrer Umsätze.
Sind Sie bereit für AI Guided Selling und den datengesteuerten Vertrieb von morgen?
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