Die Lead-Generierung ist für das Wachstum von B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Sie ermöglicht Ihnen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, potenzielle Kunden zu erreichen und sie durch ihren Kaufprozess zu begleiten. Obwohl die Lead-Generierung eine der wichtigsten Aufgaben ist, können die Details immer noch ein wenig herausfordernd sein. Struktur im Lead-Generierungsprozess kann jedoch dazu beitragen, hochwertige Interessenten nicht zu übersehen und dadurch einen Großteil des Umsatzpotenzials nicht zu nutzen.
1. Analysieren und planen
Der erste Schritt bei dem Lead-Generierungsprozess ist die Festlegung Ihrer Ziele. Definieren Sie die Ergebnisse, die Sie erreichen wollen, und legen Sie die Kennzahlen (KPIs) fest, mit denen Sie den Fortschritt messen. Beispielsweise können Sie von Ihren Verkaufszielen ausgehen, um herauszufinden, wie viele Leads Sie monatlich benötigen, und Ihr Budget entsprechend anpassen.
Bestimmen Sie, wer für welche Aufgaben zuständig ist. Die Lead-Generierung erfordert verschiedene Kompetenzen wie Schreiben, Recherchieren und Analysieren. Daher kann es sinnvoll sein, bestimmte Rollen zu verteilen:
- Texter für die Erstellung von E-Mails, Anzeigen und Social-Media-Beiträgen,
- Marketing-Leiter, um die Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu koordinieren,
- Mitglieder des Marketing-Teams zur Analyse der Konkurrenz, Strategien und Zielgruppen,
- Mitarbeiter des Analyse-Teams, um präzise Verkaufsdaten zu liefern.
Außerdem sollten Sie ein Ideal-Customer-Profile (ICP) erstellen. Das ICP dient als Leitfaden, um Leads zu identifizieren, die den typischen Merkmalen Ihrer besten Kunden entsprechen, wie zum Beispiel der Branche, in der sie tätig sind, ihrer Unternehmensgröße und den von ihnen genutzten Technologien.
2. Recherche im Lead-Generierungsprozess
Recherche ist entscheidend für einen erfolgreichen Lead-Generierungsprozess. Sie müssen verstehen, woher Ihre besten Leads kommen und wie Sie ähnliche Leads finden können. Achten Sie auf wiederkehrende Muster, wie häufige Herausforderungen oder spezifische Anwendungsfälle, und überlegen Sie, wie Sie Ihr Produkt als Lösung positionieren können.
Je genauer Sie den Wert Ihres Produkts mit den Bedürfnissen der Interessenten in Einklang bringen, desto nützlicher und ansprechender wird Ihr Content sein. Um die richtigen Personen anzusprechen, sollten Sie Arbeitsabläufe einrichten, um eingehende Leads zu verfolgen, und Dashboards nutzen, um den Fortschritt dieser Leads im Verkaufsprozess sichtbar zu machen.
3. Ihre Botschaft erstellen
Potenzielle Leads sollten das Gefühl haben, dass Ihre Inhalte direkt zu ihnen sprechen – unabhängig davon, wo sie auf Ihre Marke stoßen. Blog-Beiträge, Anzeigen, Social Media, Infografiken und eBooks sollten auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sein. Auch Ihre Landing Pages müssen optimiert sein, mit starken Handlungsaufforderungen (CTAs), die die Conversion-Rate erhöhen.
Seien Sie strategisch, was den Einsatz von Inhalten in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses betrifft. In den frühen Phasen sollte der Fokus auf der Bewusstseinsbildung durch SEO-optimierte Blogbeiträge und Social Media liegen. Sobald die Leads „wärmer“ werden, sollten Sie Ihr Wertversprechen hervorheben und die Conversion durch maßgeschneiderte E-Mails vorantreiben, die relevante PDFs, Fallstudien oder Kundenstimmen enthalten.
In direkter Kommunikation, wie E-Mails oder LinkedIn-Nachrichten, erklären Sie, wie Ihr Produkt das spezifische Problem des Leads lösen kann. Dies erfordert Zeit und Mühe: Planen Sie etwa 15 Minuten für die Recherche eines Leads ein und bis zu 30 Minuten für das Schreiben einer personalisierten Nachricht, die die Antwortrate erhöht. Schließen Sie Ihre Nachricht mit einer Handlungsaufforderung ab, die auf eine Landing Page verweist, die detaillierte Informationen bereitstellt.
4. Inhalte gezielt an vorqualifizierte Leads richten
Das sogenannte „Pre-Targeting“ ist eine Form der Online-Werbung, die darauf abzielt, die Bekanntheit Ihrer Marke bei einer bestimmten Zielgruppe zu erhöhen. Sie basiert auf dem bisherigen Verhalten der Verbraucher und hilft dabei, potenzielle Kunden auf den Kauf vorzubereiten. Menschen sind eher geneigt, auf Ihre Anzeigen zu klicken oder auf E-Mails zu reagieren, wenn sie bereits mit Ihrer Marke vertraut sind.
Wenn Ihre Website noch keine organischen Suchrankings erreicht, sollten Sie bezahlte Google-Anzeigen in Erwägung ziehen. Zwar führen bezahlte Anzeigen nicht immer zu den besten Leads, sie bieten jedoch Sichtbarkeit und leiten Traffic auf Ihre Website.
Social Media Marketing ist ebenfalls ein effektiver Weg im Lead-Generierungsprozess. Posten Sie regelmäßig Inhalte und schalten Sie gezielte Anzeigen auf Plattformen, die Ihre Zielgruppe häufig nutzt. Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Instagram oder TikTok können Ihre Markenbekanntheit erheblich steigern.
5. Landing Pages im Lead-Generierungsprozess
Strategisch gestaltete Landing Pages bieten zwei Hauptvorteile für die Lead-Generierung: Sie dienen als Ziel für CTAs in Anzeigen und E-Mails und können Leads direkt in den Verkaufsprozess lenken.
Landing Pages sollten darauf ausgelegt sein, potenzielle Kunden zu einer Handlung zu bewegen, sei es, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen oder einen Beratungstermin zu vereinbaren. Damit Leads diese Schritte tatsächlich gehen, müssen die Seiten überzeugend sein. Achten Sie darauf, dass die Landing Pages mobilfreundlich sind, prägnante und überzeugende Handlungsaufforderungen enthalten, Keywords mit hoher Relevanz nutzen und interaktive Elemente bieten, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu halten.
Sobald Sie einige Varianten von Landing Pages entwickelt haben, sollten Sie A/B-Tests durchführen, um herauszufinden, welche Version bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt.
6. E-Mails versenden und Anrufe tätigen
Manchmal dauert es Monate oder sogar Jahre, bis aus Leads Kunden werden. Aber regelmäßige E-Mails und Anrufe erinnern die potenziellen Kunden daran, dass Ihr Produkt existiert. Bieten Sie in Ihrer Kommunikation kostenlose Proben oder Produkt-Testversionen an, die den Kaufprozess anstoßen.
Einige Tipps für den Kontakt per E-Mail und Telefon:
- Seien Sie auf verschiedene Reaktionen vorbereitet. Manche Leads antworten positiv, andere negativ, und manche gar nicht. Wenn Sie keine Antwort erhalten, folgen Sie nach 24 bis 72 Stunden nach, um sicherzustellen, dass Ihre Nachricht angekommen ist.
- Nutzen Sie ein Customer-Relationship-Management-System (CRM). CRM-Tools können Ihnen zeigen, ob eine E-Mail geöffnet wurde, wie oft sie angesehen wurde und ob Links geklickt wurden. Diese Informationen helfen Ihnen, Prioritäten für Ihre Anrufe zu setzen.
7. Leads bewerten und an den Vertrieb übergeben
Sobald ein Lead bereit ist, zu kaufen, benötigt er oft die individuelle Betreuung des Vertriebsteams. Es ist jedoch wichtig, nicht zu früh zu viele Leads an den Vertrieb zu übergeben, da dies den Prozess verlangsamen kann. Zu viele frühe Kontakte können potenzielle Kunden auch abschrecken.
Arbeiten Sie mit dem Vertrieb zusammen, um einen Lead-Scoring-Prozess zu entwickeln, der sicherstellt, dass nur qualifizierte Leads weitergeleitet werden. Marketing-Tools, die die Interaktionen eines Leads auf verschiedenen Kanälen verfolgen, können diesen Prozess beschleunigen.
8. Ergebnisse auswerten und Berichte erstellen
Die Verfolgung der KPIs in jeder Phase des Prozesses ist entscheidend, aber die Berichterstattung wird besonders wichtig, nachdem die Leads an den Vertrieb übergeben wurden. Indem Sie den Verlauf der Leads verfolgen, können Sie Ihre Strategie im Laufe der Zeit verfeinern.
Erstellen Sie Berichte, die zeigen, wie viele E-Mails verschickt wurden, wie viele geöffnet wurden und wie viele Abmeldungen es gab. Analysieren Sie, wo Leads das Interesse verlieren, und überlegen Sie, wie Sie Ihre Botschaft anpassen können, um das Interesse länger zu halten.
9. Analysieren und planen – wieder von vorne
Der letzte Schritt sollte wieder der Anfang sein: Analysieren und planen. Nehmen Sie sich Zeit, um aus der vorangegangenen Kampagne zu lernen und sich auf den nächsten Zyklus vorzubereiten. Berücksichtigen Sie die gesammelten Daten und suchen Sie nach neuen Wegen, um den Prozess zu verbessern.
Fazit
Ein guter Lead-Generierungsprozess sieht in jedem Unternehmen anders aus, aber das Ziel bleibt immer dasselbe: Leads in zahlende Kunden zu verwandeln. Seien Sie offen für neue Ideen und Methoden, um einen Lead-Generierungsprozess zu entwickeln, der genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist.
