Naturtalente, die das Verkaufstalent quasi in die Wiege gelegt bekommen haben, sind am Ende nicht zwangsläufig auch immer gute Verkäufer. Oder anders gesagt: Es gibt keine klare Definition davon, was man braucht, um ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu sein. Oder zumindest gibt es sie nicht mehr. Studien legen die Vermutung nahe, dass die eigene Persönlichkeit dennoch eine große Rolle dabei spielt, ob man erfolgreicher Verkäufer ist oder nicht. Allerdings vermutlich auf andere Weise, als sie zunächst denken.
Schauen wir uns einmal den Stereotypen des erfolgreichen Verkäufers an: Beim klischeehaften guten Verkäufer denkt man zunächst immer an „aggressive“ Verkaufstypen, die nicht lockerlassen, bis sie das Produkt oder die Dienstleistung verkauft haben. Diese Art des Vertriebs sorgt für den schlechten Ruf, den gute Verkäufer in der landläufigen Meinung haben. Tatsächlich ist es aber so, dass man mit diesem Ansatz eher geringe Chancen auf große Verkaufserfolge hat. Hinzu kommt, dass diese Art des Vertriebs eigentlich zu den wenigsten Persönlichkeiten passt.
Was für persönliche Eigenschaften und Fähigkeiten sind es also, nach denen die Arbeitgeber suchen? Eignen sich introvertierte oder extrovertierte Menschen besser für einen Job im Vertrieb? Manch einer wird sich jetzt fragen: Bin ich durch meine Persönlichkeit dafür geschaffen, erfolgreich in einem Unternehmen im Vertrieb zu arbeiten, oder bin ich zum Scheitern verurteilt? Einige sehen den E-S-F-J-Myers-Briggs-Persönlichkeitstest als die einzige und beste Methode am, um gutes Vertriebspersonal zu finden. Viele sehen das mittlerweile jedoch anders und sehen wenig Nutzen darin, nur in absoluten Werten zu handeln oder zu denken.
Tatsächlich ist es so, dass neue Mitarbeiter*innen oftmals viele gute Vertriebstechniken von ihren Vorgesetzten lernen. Eine weitere große Möglichkeit wird dabei jedoch allzu oft einfach liegen gelassen: Die eigene Persönlichkeit nutzen, um sich von der Maße und der Konkurrenz abzuheben. Ein guter Verkäufer ist sich seiner Persönlichkeit bewusst und nutzt diese, um die bestmöglichen Verkaufserfolge zu erzielen.
In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick darauf, welche persönlichen Eigenschaften sich besonders gut für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb eignen und welche Fähigkeiten die erfolgreichen Vertriebler von Morgen mitbringen sollten. Wir machen einen Abstecher zu aktuellen Untersuchungen, welche Eigenschaften und Merkmale Dir helfen, um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein. Dealcode zeigt und untersucht zudem eine Auswahl verschiedener Persönlichkeiten unterschiedlicher Vertriebs-Typen, ihre individuellen Eigenschaften und Vorzüge und zeigt Euch, wie Ihr Eure eigenen Stärken herausfinden könnt, indem ihr den Vertriebs-Persönlichkeitstest macht.
Untersuchungen zu den Top-Performern: Der Zusammenhang von Persönlichkeit und Erfolg
Um herauszufinden, wodurch sich die besten Vertriebsmitarbeiter auszeichnen, führte Steve W. Martin, ehemaliger Verkaufsleiter im Silicon Valley tausende von Interviews mit Top-Vertrieblern aus dem B2B-Bereich. Dabei führte Martin nicht nur zahlreiche Interviews im Rahmen von Strategie-Workshops. Mit den Teilnehmern wurden auch Persönlichkeitstests durchgeführt, um weitere Erkenntnisse über die Zusammenhänge von bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen und der jeweiligen gewählten Verkaufsstrategie zu gewinnen. Das Ergebnis dieser Untersuchungen war, dass viele erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter eine Reihe wichtiger Persönlichkeitsmerkmale gemeinsam haben.
Folgende Persönlichkeitsmerkmale zeigen, den Erkenntnissen Martins nach, die große Mehrheit der Top-Vertriebler:
Bescheidenheit: Entgegen aller Klischees entpuppten sich über 90% der Teilnehmer*innen als bescheidene und demütige Charaktere.
Gewissenhaftigkeit: 85% der Vertriebsleiter*innen besitzen ein großes Verantwortungsbewusstsein für die Ergebnisse ihrer Arbeit.
Leistungsorientierung: Über 80% der Teilnehmer*innen wissen gute Leistung zu schätzen und messen regelmäßig den Erfolg der Arbeit.
Neugierde: Vier von Fünf Top-Vertrieblern zeichnen sich durch einen großen Wissensdurst aus.
Geringes Maß an Geselligkeit: Die Untersuchungen ergaben, dass die Top-Performer im Vergleich zu den Low-Performern, weniger gesellig, freundlich und kontaktfreudig.
Sie lassen sich nicht entmutigen: Optimistisch zu sein und nach Niederlagen wieder aufzustehen sind entscheidende Faktoren, um auf die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet zu sein.
Starkes Selbstbewusstsein: Gute Vertriebsmitarbeiter treten selbstbewusst auf und haben keine Angst, auf Menschen und Kunden zuzugehen.
Jede dieser Eigenschaften, hat maßgeblichen Einfluss auf den Verkaufsstil des/der jeweiligen Vertriebsmitarbeiters/*in und darauf, wie mit Misserfolgen umgegangen wird, wie gut man im Team zusammenarbeitet und auch darauf, wie gut die Kunden verstanden und mit ihnen zusammengearbeitet wird.
Die Beste Persönlichkeit für den Vertrieb: Introvertiert, extrovertiert oder eine Mischung aus beidem?
Denken wir einmal an das Bild des erfolgreichen Vertrieblers aus dem Film „Wolf of Wall Street“.
Die meisten Menschen erwarten genau das hier gezeichnete Bild eines/einer Vertrieblers/Vertrieblerin, wenn sie Kontakt zu einem/einer Vertriebsmitarbeiter*in aufnehmen. Die Energie, die sie ausstrahlen, gepaart mit dem hohen Arbeitspensum und -tempo lassen uns diese Menschen in der Regel als sehr extrovertiert wahrnehmen.
Diese viel diskutierte Eigenschaft ist gleichermaßen erfahrenen Personalchefs, wie auch den Verkaufsprofis von Morgen, die sich gerade an ihrem neuen Arbeitsplatz einleben oder sich einer neuen Herausforderung stellen, bekannt.
Was bedeutet also Extrovertiertheit und wie unterscheidet sie sich von Introvertiertheit?
Einfach gesagt beschreiben beide Begriffe die Art und Weise, wie Menschen wieder Energie tanken, und wie sie mit Reizen von außen umgehen. Diejenigen, die als stark extrovertiert beschrieben werden, ziehen ihre Energie vor allem aus sozialen Kontakten in Interaktion mit anderen Menschen. Extrovertierte Menschen sind oftmals sehr interessiert an den Geschehnissen um sie herum und neigen dazu, die Aufmerksamkeit von sich selbst weg zu lenken. Gemeinhin werden extrovertierte Menschen als gesellige, gesprächige Menschen mit hohem Durchsetzungsvermögen beschrieben, die stark auf Reize von außen reagieren beschrieben.
Introvertierte Menschen hingegen fühlen sich am wohlsten, wenn sie allein sind und können alleine auch am besten wieder Energie tanken. Das geringe Maß an Extrovertiertheit führt meistens dazu, dass diese Menschen etwas unabhängiger sind, da sie nicht auf die permanente Aufmerksamkeit oder Gesellschaft anderer Leute angewiesen sind, um konzentriert und fokussiert zu bleiben.
Introvertierte Menschen zeichnen sich in der Regel durch ein hohes Selbstbewusstsein aus. Sie gelten als gründliche Entscheider und Menschen mit sehr analytischer Denkweise.
Die Verkaufspersönlichkeit einmal außen vorgelassen, kennen wir alle die negative Bedeutung von Einsamkeit in unserer Gesellschaft, als Folge der globalen Pandemie. Mittlerweile sind wir alle daran gewöhnt, regelmäßig Anekdoten über die Belastung, die das „Social Distancing“ mit sich bringt zu hören. Einfach, weil es so stark von der sonst gewohnten Norm abweicht. In der westlichen Gesellschaft wird Extrovertiertheit höher und besser angesehen als Introvertiertheit, welche oftmals mit auch mit „Asozial“ gleichgesetzt wird.
Dies ist jedoch ein Trugschluss. Introvertierte Menschen mangelt es nicht an den social Skills, um auf hohem Niveau mit anderen Menschen zu kommunizieren und zu interagieren, sie sind lediglich nicht so sehr auf den Umgang mit anderen Menschen angewiesen, um glücklich zu sein, wie es bei Extrovertierten der Fall ist.
Verkaufsfähigkeiten: In welchen Bereichen bestimmte Typen glänzen können
Schaut man auf die Verkaufsfähigkeiten, zeichnen sich extrovertierte Menschen dadurch aus, dass sie am Telefon eine sehr positive Ausstrahlung haben und den ganzen Tag über ein hohes Maß an Energie besitzen. Für sie ist Kaltakquise ein Leichtes, da sie durch die soziale Interaktion Energie tanken. Zu viel der positiven Energie kann allerdings auch ins Gegenteil umschlagen, was den Verkaufserfolg gefährden kann. Wo der Introvertierte womöglich noch mal innehält und über das bereits erreichte nachdenkt, stürmt der Extrovertierte ungebremst auf das zuvor gesetzte Ziel zu.
Ambivertierte Menschen vereinen also das Beste aus beiden Welten in sich. Sie verkörpern die Merkmale beider Persönlichkeitstypen, haben ein gut ausgeprägtes, Fremd- und Selbstbewusstsein und können beides perfekt ausbalancieren. Sind solche Menschen sehr an einem Thema interessiert oder aber nehmen gerade sehr rege an einer Unterhaltung teil, so zeigen sie extrovertierte Tendenzen. Kommen sie jedoch in eine Situation, die ein anderes Verhalten erfordert, beispielsweise aktives Zuhören, so können sich Ambivertierte sehr gut auch auf diese Situation einstellen und verhalten anpassen.
Während der extrovertierte Vertriebsmitarbeiter also perfekt in das Bild passt, das die meisten von uns von den „klassischen Verkäufertypen“ im Kopf haben, hat auch Introvertiertheit seine Vorzüge in der Arbeitswelt, gegenüber seinen extrovertierten Kollegen. Ambivertierte Menschen können auch großartige Verkäufer werden. Wie erfolgreich sie dabei sind, hängt immer ein wenig davon ab, wen sie am anderen Ende der Leitung haben.
Neugierde als Antreiber: Sei ein Experte in deiner Branche
Egal, ob Du nun Dein Wissen in deiner Branche erweitern willst, oder ob Du spezielle Verkaufsfähigkeiten verbessern willst; der Antrieb jeder beruflichen Entwicklung ist immer der Wunsch mehr zu lernen und zu wissen.
Mach Dich vertraut mit deinem Produkt und informiere Dich über die Besonderheiten in deiner Branche. So kannst Du am besten und professionell mit Einwänden und Bedenken umgehen.
Neben dem großen Interesse, das eigene Wissen zu erweitern führt die Neugierde auch zu einer starken Kommunikation. Für Vertriebsmitarbeiter*innen ist es enorm wichtig, neugierig und interessiert zu sein, um die Heraus- und Anforderungen der Kund*innen möglichst vollumfänglich verstehen zu können. Die Fähigkeit aktiv zu zuhören hilft Verkäufer*innen, die täglichen Abläufe der Kund*innen besser zu verstehen und die Kunden*innen besser kennenzulernen, womit eine dauerhafte Kundenbeziehung aufgebaut werden kann. Aufmerksame und engagierte Verkäufer*innen übernehmen somit eher die Rolle eines/einer vertrauensvollen Beraters/Beraterin als nur die des/der reinen Verkäufers/Verkäuferin. Neugierige und interessierte „Vertriebsberater*innen“ haben durch ihr großes Wissen Vorteile im Kundengespräch und sind besser in der Lage, an der richtigen Stelle die richtigen Fragen zu stellen.
Unabhängig vom Persönlichkeitstyp beherrschen alle Top-Verkäufer die Kunst des aktiven Zuhörens – Du solltest das auch.
Zielorientierter Verkaufsansatz: Lösungen verkaufen sich besser als Produkte
Lösungsanbieter verkaufen nicht mehr nur ein oder zwei Produkte oder Dienstleistungen. Das Produkt steht heute nicht mehr so sehr im Mittelpunkt bei der Beziehung zum Kunden. Kunden schätzen heute mehr denn je das Erlebnis und das Gesamtpaket, das dem Kunden vom jeweiligen Anbieter als Lösung für seine Anforderung angeboten wird. Leistungsorientierte Verkäufer sind gut darin, die kurzfristigen Verkaufserfolge zu beurteilen und zu messen, bleiben dabei aber auch immer auf dem richtigen Weg zum Erreichen ihrer langfristigen Ziele. An der Stelle ist es wichtig, den Blick auf das große Ganze zu richten: Wie passt das Produkt zu meinem Kunden, also wie hilft es ihm, seine eigenen Ziele zu erreichen und wie wird es positiv zur Entwicklung der Kundenbeziehung beitragen können? Den Fokus auf die Beziehung zum Kunden zu legen bzw. das Senden der richtigen Botschaften an potenzielle Kunden ist der erste Schritt in die Richtung Ein Erlebnis zu verkaufen statt „nur“ eines Produkts.
Mach den DealCode Persönlichkeitstest
Gehen wir mal davon aus, dass Du bereits eine konkrete Vorstellung davon hast, wo Du aktuell stehst, aber Du möchtest mehr über deine persönlichen Stärken und Schwächen erfahren? Sind gewisse Dinge in deinem Verkaufsalltag für Dich bereits selbstverständlich? Und warum kommen manche Geschäfte nicht zum Abschluss, wenn Du doch eigentlich alles im Griff hast? Bist Du eher „Hunter“ oder eher „Farmer“? Deine Persönlichkeit wird die Antwort darauf liefern.
Mache den DealCode Verkaufspersönlichkeitstest, um herauszufinden, welcher Verkaufstyp Du in deinem Inneren bist. Nach Abschluss des Tests erhältst Du eine individuelle Analyse und wertvolle Tipps, wie Du noch heute den Turbo für deine B2B-Verkaufskarriere zünden kannst.
Fazit: Es gibt sie nicht, die eine perfekte Kombination aus Verkaufsfähigkeiten und Persönlichkeitstyp, die Dir garantiert und auf schnellstem Wege großen Erfolg bringt. Ebenso wenig gibt es den einen Persönlichkeitstyp, der besser als alle anderen ist und über ihnen steht. Und das ist auch gut so: Wir alle haben unsere einzigartigen Stärken. Jetzt ist es an der Zeit, diese auch aktiv zu nutzen.
