Vertriebsorganisationen setzen auf neue Technologien, Tools und datengesteuerte Verkaufsmethoden. Sales Reps verlassen sich zunehmend auf mehr und qualitativ hochwertigere CRM-Daten. Die Implementierung eines effektiven Pipedrive- oder Hubspot Dashboards ermöglicht es den Teams, diese Daten zu visualisieren und auf fundierte Art und Weise zu nutzen.
Wir werfen einen tiefen Blick auf die jüngsten Entwicklungen in der Branche und die Rolle von Vertriebs Dashboards im Vertrieb 4.0. Später zeigen wir Ihnen zudem auch, was Sie benötigen, um Ihr eigenes Hubspot Dashboard zu erstellen.
Digital-first und datengesteuerter Vertrieb: Neue Normen für die Branche
Die B2B-Vertriebslandschaft befindet sich im Wandel. Die Ereignisse der letzten zwei Jahre haben zu branchenweiten Veränderungen in der Art und Weise geführt, wie wir unsere Geschäfte abwickeln. Digital-First-Ansätze haben Geschäftsmodelle grundlegend verändert, und Remote-First-Unternehmen haben eine neue Ära des hybriden Arbeitens eingeläutet. Der digitale Paradigmenwechsel hat in vielen Bereichen der B2B und SaaS Vertriebswelt seine Spuren hinterlassen.
Digitales Verkaufen schafft die Voraussetzungen dafür, wie Vertriebsorganisationen mit potenziellen Käufern in Kontakt treten und diese ansprechen. Vertriebsexperten gehen davon aus, dass bis 2025 80 % aller B2B-Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle abgewickelt werden. Insbesondere im B2B- und SaaS-Vertrieb haben sich B2B Entscheidungsträger zunehmend an vollständig digitalisierte Vertriebsprozesse gewöhnt. Laut McKinsey geben zwei Drittel der Befragten einer Studie zu diesem Thema an, dass sie das Modell der "digitalen Selbstbedienung" (auch Digital Self-Service) und Virtual Selling gegenüber analogen Vertriebsprozessen bevorzugen.
Neue Tools und Technologien liefern mehr Daten
Was bedeutet dieser Wandel hin zu vollständig digitalisierten Vertriebsprozessen sowie Remote Selling für die Vertriebsorganisationen? Kurz gesagt: mehr Daten und ein wachsender Bedarf, diese effektiv zu nutzen bzw. nutzbar zu machen. Um die strukturellen Veränderungen im B2B-Vertrieb 4.0 gewinnbringend zu nutzen, müssen sich zukunftsorientierte Unternehmen neue Fähigkeiten, neue Tools und Technologien wie Sales Intelligence zu eigen machen.
Innovationen in der Vertriebstechnologie wie automatisierte CRM-Dateneingabe, Social-Selling-Tools und verbesserte Account Intelligence helfen dabei, Daten über potenzielle und bestehende Kunden zu lokalisieren, zu überwachen und auszuwerten. Dazu gehört auch der Einsatz von Tools mit künstlicher Intelligenz, die für maschinelles Lernen ausgestattet sind. Für die Sales Teams bedeutet dies meist ein Zuwachs an Datenvolumen aus dem CRM sowie eine bessere Gesamtqualität der ihnen zur Verfügung stehenden Daten.
Daten als Grundlage des Tagesgeschäfts im Vertrieb
Welche Änderungen müssen die Vertriebsmitarbeiter*innen also in ihrem Verkaufsalltag vornehmen, um sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen? Der erste Schritt hin zum datengetriebenen Verkaufserfolg ist die sinnvolle Nutzung der Daten. Intuitives Verkaufen steht vor dem Aus. Entscheidungen allein nach dem Bauchgefühl zu treffen stellt keine zukunftsträchtige Strategie dar. Datenanalyse ist die neue Art der schnellen, aber fundierten datengesteuerten Entscheidungsfindung. Vertriebsmitarbeiter*innen müssen in der Lage sein, schnell und effizient actionable insights, oder umsetzbare Erkenntnisse aus der Vielzahl der in ihren CRM-Systemen gespeicherten Vertriebsdaten abzuleiten.
Für Sales Teams stellt die Verwendung eines Pipedrive oder Hubspot Dashboards eine Möglichkeit dar, Vertriebsdaten übersichtlich zu visualisieren, strategische Entscheidungen anhand der Ergebnisse zu treffen sowie die Vertriebsleistung zu messen.
Sales Dashboards für Hubspot: Messen der Ergebnisse aus der Vogelperspektive
Das Sales Dashboard (manchmal auch Metrik- oder KPI-Dashboard) ist eine visuelle Darstellung Ihrer Vertriebsdaten. Vertriebler*innen können diese Daten dann auf verschiedene Weise darstellen. Sales-Report-Daten können über verschiedene Zeiträume gefiltert oder auch in Echtzeit angezeigt werden. Vertriebs-Dashboards umfassen somit Aktivitäts- und Ergebnismetriken.
Vertriebs-Dashboards bieten einen Überblick über die wichtigsten Daten für Ihre täglichen Vertriebsaktivitäten, in vielen Fällen anhand von Kennzahlen und Leistungsindikatoren (KPIs). Zu den gängigen KPIs, die in Vertriebs-Dashboards verwendet werden, gehören Quotenerfüllung, Konversionsrate, Gewinnrate, durchschnittliche Dealgröße, durchschnittliches Dealvolumen, Umsatz und Sales Funnel Leakage. Diese Kennzahlen helfen Vertriebsleiter*innen und -teams, Fortschritte zu überwachen, strategische Entscheidungen zu treffen sowie als Basis für die strategische Planung. Vertriebs-Dashboards können auch verwendet werden, um minutengenaue Geschäftsbedingungen zu visualisieren durch die Anzeige von Echtzeitdaten.
Unabhängig davon, ob Ihr Team ein Vertriebs-Dashboard in Hubspot, Pipedrive oder einer anderen Software für die Vertriebsberichterstattung verwendet, sieht das Metrik-Dashboard eines jeden Unternehmens anders aus. Natürlich werden sich die monatlichen Ziele eines B2B-Technologieriesen von denen eines mittelständischen Einzelhandelsunternehmens unterscheiden. Die Branche, die Unternehmensgröße, die Art des Vertriebs und die Rolle der einzelnen VertriebsmitarbeiterIinnen bestimmen, wie und in welchem Umfang Teams Vertriebs-Dashboards verwenden.
Die Vertriebs-Dashboards von Pipedrive oder Hubspot sind bereits im CRM-System integriert. Wenn Sie derzeit keine CRM-Software verwenden, gibt es andere Softwareoptionen von Drittanbietern, mit denen Sie eigenen Vertriebsdaten direkt anzeigen und analysieren können.
Pipedrive und Hubspot Sales Dashboards: Sales Kennzahlen im Blick behalten
Die Erstellung eines Vertriebs-Dashboards kann manchmal abschreckend wirken durch die Vielzahl von Daten im CRM. Wo sollte man anfangen und was sollte man überhaupt messen? Wenn Sie keine Kennzahlen und Informationen zu den Aktivitäten haben, die Sie, Ihr Team oder Ihr Unternehmen durchführen, ist es unmöglich festzustellen, was gut funktioniert und was nicht.
Vertriebs-Dashboards können Ihnen dabei helfen, den Fortschritt bei der Verwirklichung der großen Ziele zu visualisieren. Vertriebskennzahlen und KPIs hingegen zeigen Ihnen, wie Sie dorthin gelangen (oder welchen Weg Sie nicht einschlagen sollten).
Es ist nicht notwendig sich bei der Auswahl der zu überwachenden Kennzahlen kopfüber in die Zahlen zu stürzen. Bei der Bestimmung der wichtigsten Vertriebskennzahlen, die Sie in Ihr Dashboard aufnehmen wollen, hilft es, bei den allgemeinen Kennzahlen und Zielen anzufangen. Überlegen Sie, welche Datenpunkte, Kennzahlen oder KPIs häufig in regelmäßigen unternehmensweiten Besprechungen oder Besprechungen im Vertriebsteam, in persönlichen Leistungsbewertungen oder in Ihren persönlichen Berichten auftauchen. Es ist wichtig, dass Sie klar definierte Ziele haben, bevor Sie entscheiden, was Sie messen und überwachen wollen.
Vertriebskennzahlen: Machbarkeit Priorisieren
Bei der Erstellung eines Sales Dashboard sofort in die große Welt der messbaren Vertriebskennzahlen hinein zu tauchen kann überwältigend sein. Es gibt unzählige Möglichkeiten, Leistung und Fortschritt zu messen oder Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. Auch wenn es hilfreich sein kann, verschiedene Vertriebskennzahlen zu recherchieren und Vorlagen zu vergleichen, sollten Sie nicht vergessen, dass es keine pauschale Antwort auf die Frage gibt, welches Sales Dashboard am besten zu einem passt.
Unabhängig davon, wie Sie festlegen, welche Metriken Sie auf Ihrem Vertriebs-Dashboard verfolgen wollen, müssen diese auch umsetzbare Erkenntnisse enthalten. Während aussagekräftige Daten viel über Ihre Ziele oder den Gesamtfortschritt aussagen können, geben Ihnen umsetzbare Daten den nötigen Einblick, um ein unmittelbares Ergebnis zu beeinflussen.
Die Actionability, also Umsetzbarkeit, Ihrer Daten hängt von der Qualität, der Art der Darstellung und Ihren persönlichen oder Unternehmenszielen ab. Weiter unten zeigen wir Ihnen einige wichtige KPIs, die Sie in Ihrem Pipedrive- oder Hubspot-Dashboard darstellen sollten.
Sales Dashboard Aufbau: Die wichtigsten Informationen auf einen Blick
Vertriebs-Dashboards sollten aus umsetzbaren Kennzahlen bestehen. Daher sollte der Aufbau diese Kennzahlen und die wichtige Rolle widerspiegeln, die sie für die strategische Entscheidungsfindung im Alltag spielen. Vertriebskennzahlen-Dashboards für Hubspot oder Pipedrive müssen leicht zugänglich und auf einen Blick verständlich sein. Von zentraler Bedeutung ist drüber hinaus die Möglichkeit Metriken zu ändern, die im Vordergrund angezeigt werden sollen. Die Schaffung von Transparenz und die Sicherstellung der Mehrzwecknutzung von Vertriebs-Dashboard-Layouts erfordert Planung und Wissen darüber, wie die Datenvisualisierung auf Ihrer Vertriebsplattform angepasst werden kann.
Die nächsten Schritte bei der Erstellung informativer Pipedrive- oder Hubspot-Dashboards umfassen die Festlegung benutzerspezifischer Ziele. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:
- Wer wird das Dashboard nutzen?
- Wie werden sie es nutzen? (z. B. durch eine monatliche, wöchentliche oder tägliche Überprüfung des Vertriebs-Dashboards).
- Welche Daten benltigen sie und welchen Zweck erfüllen sie? (verschiedene Benutzer benötigen unterschiedliche Datenpunkte, Metriken oder Visualisierungen)
Sobald Sie Ihre Vision und Ziele/Bedürfnisse festgelegt haben, geht es an die Visualisierung der Daten durch Diagramme usw. Bei der Gestaltung eines Hubspot-Dashboards können Benutzer auf der Grundlage ihrer Daten aus der Kundendatenbank Sales Reports erstellen. Im Hubspot-Dashboard können Sie dann aus einer Vielzahl von Diagrammen auswählen, die Sie zur Visualisierung der Daten bei der Erstellung der Berichte verwenden können. Diese Diagramme sollten für den Benutzer leicht zu lesen und verständlich sein. Zu den gängigen Diagrammtypen, die in Hubspot-Dashboards oder anderen Dashboards verwendet werden, gehören Skalen, Ranglisten, Balkendiagramme, historische Trenddiagramme, Tortendiagramme, Trichter oder Punktdiagramme.
Visuelle Pipeline-Analyse mit diesen wichtigen Metriken/KPIs
Dashboard Kennzahlen-Kategorien
Laut Hubspot fallen in der Regel die Dashboard Vertriebskennzahlen in eine der folgenden Kategorien:
- Activity Sales Metrics (Kennzahlen über Aktivitäten im Vertriebsalltag)
- Pipeline Kennzahlen um die Pipeline Health zu überwachen
- Lead Generierungs Kennzahlen
- Kennzahlen zum Verkaufsgespräch
- Kennzahlen für Erstgespräche
- Kennzahlen zum Vertriebskanal
- Sales Produktivitätskennzahlen
- KPI’s zu Einstellungen und Einarbeitung von Vertrieblern
- Kennzahlen zu Vertriebsprozessen, Tools und Schulungen
Vertriebs-Dashboard mit Kennzahlen zu Ergebnissen und Aktivitäten
Vertriebsteams und Heads of Sales ziehen den größten Nutzen aus ihren Dashboards, wenn sie einen Überblick über die Vertriebsaktivitäten und -fortschritte aus der Vogelperspektive bieten sowie eine detaillierte Darstellung ermöglichen. In ihre Dashboard-Analyse sollten sowohl auf früheren Verkaufsergebnissen als auch auf aktuellen Verkaufsaktivitäten basierende Kennzahlen einfließen.
Laut Pipedrive gehören die folgenden Sales Metrics zu den Dashboard-Metriken, die jeder auf dem Radar haben sollte:
- Abgeschlossene Deals
- Durchschnittlicher Auftragswert
- Gewinnrate
Gängige ergebnisorientierte KPIs, die von Vertriebsleiter*innen gemessen werden, sind:
- Anzahl von Deals in der Pipeline
- Gewinnrate
- Durchschnittliche Dealgröße
- Durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss
- Umsatzerlöse
- Genauigkeit der Verkaufsprognose
- Lead-Antwortzeit
- Follow-up-Rate
Pipedrive- oder Hubspot-Dashboards, die sich auf teambasierte Aktivitäten konzentrieren, umfassen:
- Lead-Antwortzeit
- Zeitaufwand für den Verkauf
- Gewinnrate
- Abdeckung der Sales Pipeline
- Generierte Leads
- Abgeschlossene Deals
Sales Reps, SDRs oder Kundenbetreuer verwenden in der Regel die folgenden Kriterien, um ihre eigenen Leistungen und Ergebnisse zu bewerten:
- Verkaufsziel
- Opportunities
- bisherige Deals
AI Guided Selling und Datenvisualisierung
Ein gutes Datenmanagement ist unerlässlich, um in jeder Phase der Customer Journey einen vollständigen Überblick über den Kunden zu haben. Selbst mit einem effektiven Pipedrive- oder Hubspot-Dashboard erfordert jede Kennzahl Zeit und Ressourcen für die Analyse und Überwachung. Umfragen zeigen auch, dass die Visualisierung der enormen Datenmengen, die in CRMs gespeichert sind, die Vertriebsmitarbeiter*innen täglich überfordert. Aus diesem Grund setzen immer mehr Vertriebsorganisationen AI Guided Selling Software ein, um den Vertriebsprozess zu optimieren. Die Software hilft, die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter*innen zu steigern, indem sie nur die relevantesten CRM-Daten anzeigt und auf der Grundlage ihrer Analysen optimierte Empfehlungen für die nächsten Schritte im Vertriebszyklus gibt.
Mehr zu den aktuellen Herausforderungen im B2B-Vertrieb und wie die AI Guided Selling Software im Saales Alltag konkret unterstützt, haben wir in einem eBook zusammengefasst. Hier geht's zum kostenlosen Download.
