Sie sind nicht nur Dreh- und Angelpunkt für die Digitalisierung des B2B-Vertriebs, sondern oft auch eine Goldgrube: Die Daten aus der Customer Journey.
Allerdings nutzen bisher nur die wenigsten Vertriebsteams ihre Daten sinnvoll. Damit verschenken sie das Potential, ihren Vertrieb zu skalieren. Wie Unternehmen das schnell ändern und ihre Daten effizient nutzen können, haben wir hier zusammengefasst.
Was leisten Daten aus der Customer Journey?
Kund*innen hinterlassen im digitalen Verkaufszyklus eine große Menge an auswertbaren Daten. Diese liefern wertvolle Informationen zum Verhalten und den Bedürfnissen potentieller Käufer*innen, zum Beispiel:
- Präferenzen im Kommunikationsverhalten
- Muster hinsichtlich der Abschluss- und Absprungtendenzen
- Vorgehensweise de*r Kund*in bezüglich der Informationsbeschaffung
Diese Informationen geben wichtige Anhaltspunkte dafür, welche Aktionen des Vertriebsteams zu welchem Zeitpunkt am erfolgversprechendsten sind, um schneller Deals abzuschließen. Einige agile Teams nutzen dafür bereits KI-gestützte Software, um im Vertriebsalltag datengetrieben bessere Entscheidungen zu treffen. Doch längst nicht alle.
Daten aus Customer Journey meist nicht optimal genutzt
Befragungen zeigen, dass bislang nur die wenigsten B2B-Vertriebsorganisationen ihre Daten sinnvoll auswerten und nutzen. Und verpassen wertvolle Deals - ohne sich dessen bewusst zu sein.
Gutes Datenmanagement als Voraussetzung
Auch in sehr agilen B2B-Vertriebsteams sind die Themen Daten- und Wissensmanagement oft noch eine gefürchtete Black Box. Gutes Datenmanagement ist jedoch ein kritischer Erfolgsfaktor. Zum einen, um im zunehmend digitalisierten Verkaufszyklen des B2B-Vertriebs den Überblick über alle Prozesse zu bewahren. Zum anderen, um die Daten der Customer Journey les- und somit nutzbar zu machen.
Digitaler Verkaufszyklus erhöht Komplexität
2020 hat der S0hift zu digital first eine rasante Beschleunigung bekommen. Die Bedingungen im B2B-Vertrieb veränderten sich nie zuvor so schnell und tiefgreifend wie in den letzten Jahren. Für 2025 erwarten Vertriebs-Experten, dass 80% aller vertrieblichen B2B-Interaktionen in digitalen Kanälen stattfinden werden. Das fordert von Vertriebsteams schnelle, insbesondere technologische, Anpassungen.
Digitalisierte Kund*innen werden zunehmend anspruchsvoller
Digital agierende Kund*innen werden dadurch immer anspruchsvoller. Sie setzen an jedem einzelnen Kontaktpunkt innerhalb ihrer eigenen Customer Journey eine gute Kundenerfahrung voraus.
B2B-Buyer sind heute autonomer als je zuvor. Sie informieren sich ständig. Und zwar in einer immer größer werdenden Anzahl von Kommunikationskanälen - rund um die Uhr. Dabei fallen auch mehr Daten in unterschiedlichen Kanälen entlang der Customer Journey an. Multi- und Omni-Channel-Management sind daher im auf Digital Buying optimierten Vertrieb wichtige Parameter.
Selbst mit dem besten Datenmanagement wird es für Vertriebsentscheider*innen zunehmend schwieriger, die größer werdenden Datenmengen ohne automatisierte Software richtig zu interpretieren. Auf lange Sicht können konkurrenzfähige Entscheidungen nur noch mit den passenden Technologien getroffen werden.
Sales-Expert*innen wie Gartner empfehlen B2B-Unternehmen deshalb die Integration KI-gestützter Software für die Prozessoptimierung, etwa Sales Intelligence Tools wie die AI Guided Selling Software.
Customer Journey Daten mit Sales Intelligence nutzen
Der Begriff Sales Intelligence beschreibt Softwares und Tools, die Daten zu potentiellen Kunden automatisch finden, sammeln, aufbereiten, miteinander in Beziehung setzen und auswerten.
Clever eingesetzt bringt Sales Intelligence Vertriebsmitarbeiter näher an die richtigen Kund*innen - und damit schneller zum nächsten Deal.
Worauf kommt es bei Sales-Intelligence-Tools an?
- Leichte Integration in das genutzte CRM: Wichtig ist, dass Sales Intelligence Software direkt und einfach in das genutzte CRM, wie Hubspot und Pipedrive, integrierbar ist, um auf die zur Verfügung stehenden Daten automatisiert zugreifen zu können.
- KI-gestützte Software: Hinter modernen Sales Intelligence Technologien steckt eine künstliche Intelligenz, die durch das ununterbrochene Sammeln und Auswerten von Datensätzen ständig dazulernt. Durch diesen Lernprozess werden die Analysen und Handlungsempfehlungen immer besser. Die künstliche Intelligenz garantiert Hyperautomation. Diese ist laut Gartner einer der drei wichtigsten Parameter auf dem Weg in einen zukunftsorientierten B2B-Vertrieb mit automatisierten Prozessen. Technologien wie die AI Guided Selling Software können dabei ungeheuer große Datenmengen aus der Customer Journey interpretieren.
Wie unterstützt KI-gestützte Sales-Intelligence-Software im Vertrieb?
Mit KI-gestützte Selling-Software, auch AI Guided Selling Software genannt, können zudem im komplexer werdenden Vertriebsalltag die richtigen Entscheidungen getroffen werden. Sales-Technologien wie die AI Guided Selling Software helfen Vertriebsteams, ein personalisiertes Kundenerlebnis an allen Kontaktpunkten entlang der Customer Journey zu schaffen.
Die künstliche Intelligenz konzentriert sich dabei konkret auf die Daten aus der Customer Journey, die das Vertriebsteam dabei unterstützen, bestimmte Ziele zu erreichen. AI Guided Selling identifiziert zum Beispiel automatisiert Ideal Customer Profiles (ICP) oder den beste Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme mit potentiellen Kund*innen.
So können Vertriebsteams in jeder Etappe des Verkaufszyklus datengetrieben die passenden Angebote machen und führen ihre Kund*innen so schneller zum Kaufabschluss.
Hand aufs Herz: Nutzt Ihr Vertriebsteam die Daten aus der Customer Journey bereits optimal?
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