Lead Scoring und Priorisierung

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine beliebte Methode, die von Marketing- und Vertriebsteams eingesetzt wird, um die Kaufwahrscheinlichkeit ihrer Leads zu ermitteln. Es handelt sich dabei um einen Prozess, bei dem Sie jedem Lead eine Punktzahl (oft zwischen 1 und 100) zuweisen.

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Warum ist Lead Scoring und Priorisierung notwendig?

Sie sind wahrscheinlich ein erfahrene B2B-Vertriebler*in oder Vertriebsmitarbeiter*in, die sich mit Lead-Generierung und Lead-Priorisierung auskennt. Als B2B-Marketer haben Sie wahrscheinlich mit Vertriebsmitarbeiter*innen zusammengearbeitet. Die meisten Vertriebsmitarbeiter bewerten Leads auf der Grundlage ihrer Erfahrung sowie ihres Bauchgefühls - leider ist diese Kombination aus Bauchgefühl und Erfahrung jedoch nicht ausreichend. Abgesehen von den schlechten Ergebnissen ist dieser Prozess zeitaufwändig, da die meisten Dinge manuell erledigt werden müssen.

Die Zahl der mit Bauchgefühl abgeschlossenen Geschäfte ist durchweg niedriger als erwartet, was darauf hindeutet, dass eine solidere Bewertungsmethodik erforderlich ist. An einem bestimmten Punkt muss eine weniger zeitraubende Methodik, welche noch nicht bereite Interessenten identifiziert, angewandt werden, um den Fokus auf die richtigen Interessenten zu lenken. Demnach ist ein Lead-Scoring oder eine Priorisierung erforderlich, um die Leads zu bestimmen, die am ehesten zum Abschluss kommen.

Kurz gesagt: Mit Hilfe der Lead-Scoring-Methode können Sie erkennen, wie weit unten im Verkaufstrichter sich Ihre potenziellen Kunden befinden, so dass Sie wissen, auf wen Sie sich konzentrieren und welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um sie in Kunden zu verwandeln.

Aber wie können wir die Interessenten mit dem höchsten Konversionspotenzial identifizieren? Was ist die beste Strategie, um den besten Lead an die Oberfläche zu bringen? Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front werden durch Lead Scoring unterstützt, das sie zu den besten Interessenten führt und ihnen einen Einblick in die Leistung vergleichbarer Gelegenheiten gibt.

Unternehmen können ihre Umsatzrendite (ROS) in der Regel um 3 bis 6 % verbessern, indem sie umfangreiche, datengestützte Empfehlungen für die Priorisierung von Geschäftsabschlüssen und Einblicke in die spezifischen Merkmale des potenziellen Kunden nutzen.

Wie funktioniert Lead Scoring?

Deal Scoring nutzt vier wichtige Schritte, um Geschäfte in Echtzeit zu bewerten:

• Identifizierung von Schlüsselvariablen wie Geschäftsgröße, Kunde und vom Interessenten genutzter Kanal.
• Segmentierung von Geschäften, z. B. mithilfe von K-Means und maschinellem Lernen. (K-Means-Clustering ist ein unabhängiger Algorithmus zur Organisation großer Mengen von Vertriebsdaten, um wettbewerbsrelevante Erkenntnisse über Ihr Unternehmen zu gewinnen.)
• Das Scoring von Geschäften und die Bereitstellung eines Farbcodes definieren die Qualität eines potenziellen Kunden.
• Integration von Scores in zentrale Vertriebsprozesse, wie z. B. die Anpassung von Prämien auf der Grundlage der Qualität des Geschäfts und die Weiterleitung des Geschäfts an das entsprechende Level im Freigabeprozess.

Ein Algorithmus des maschinellen Lernens bestimmt den Deal-Score - je höher die Zahl, desto besser ist der Wert für Sie.

Was sind Lead-Scoring-Modelle?

Lead-Scoring-Modelle legen den Kontext fest, in dem jedem Lead Werte zugewiesen werden. Die Lead-Scores werden normalerweise auf einer Skala von 0 bis 100 vergeben. Es gibt zwei Arten von Lead-Scoring:

1. Explizites Scoring: Dieser Wert wird anhand von Informationen ermittelt, die direkt vom Lead stammen. Die Kategorie umfasst Attribute wie demografische und firmenbezogene Daten, z. B. Berufsbezeichnung, Region/Standort und Unternehmensgröße.
2. Implizites Scoring: Die Punktzahl wird anhand von Datenpunkten ermittelt, die auf beobachteten Verhaltensweisen und abgeleiteten Informationen basieren, wie z. B. Online-Aktionen, die als Scoring-Attribute gekennzeichnet sind.

Vorteile des Lead Scorings

Lead Scoring bietet die folgenden Vorteile:

• Senkung des Ressourceneinsatzes im Marketing- und Akquisitionsprozess.
• Erkennen Sie sowohl unqualifizierte als auch qualifizierte Leads
• Es wird Weniger Zeit für die Konversionsraten und den Verkaufszyklus verwendet.
• Ein höherer Umsatz wird erzielt.
• Vertriebsmitarbeiter erfahren, auf welche Arten von Leads sie sich in Zukunft konzentrieren sollten.

Zusätzliche Einblicke in die Gewinnwahrscheinlichkeit zur Unterstützung der Lead-Priorisierung

Was passiert, wenn Sie eine Gewinnwahrscheinlichkeit verwenden? Sie priorisieren Leads nicht nur nach einem Score, sondern berechnen auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie gewonnen werden. Dealcode ist eine einzigartige SaaS-Lösung für die Gewinnwahrscheinlichkeit, die maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz einsetzt, um die Wahrscheinlichkeit zu ermitteln, mit der es bei einem potenziellen Kunde zum Geschäftsabschluss kommt. Die Wahrscheinlichkeit steigt mit den Aktivitäten, die in dem von den Vertriebsmitarbeitern verwendeten CRM aufgezeichnet werden. Das prädiktive Lead-Scoring-Tool von Dealcode nutzt diese Aktivitäten und die datengestützte Gewinnwahrscheinlichkeit ebenfalls, um Empfehlungen auszusprechen. Wenn Sie Pipedrive und Hubspot als Ihr CRM verwenden und an der Gewinnwahrscheinlichkeit interessiert sind, sollten Sie sich unbedingt Dealcode ansehen!

EINFACH EINZURICHTENDES TOOL

1. Sie müssen lediglich Ihre Verkaufsdatem, im Fall von Dealcode - Pipedrive oder CRM, verbinden. Die Daten werden mit den KI-Analysetools von Dealcode bereinigt und optimiert.
2. Die ML-Algorithmen von Dealcode finden Muster in Ihren Verkaufsdaten, passen sie an und bestimmen ihre Gewinnwahrscheinlichkeit. Mit jedem neuen Vorgang und Datenpunkt (aus der Aktivität) wird das Modell genauer.
3. Überprüfe Sie die Gewinnwahrscheinlichkeit und legen Sie fest, welcher Interessent vorrangig weiterverfolgt werden soll, um Ihren Umsatz um ca. 30 % zu erhöhen.

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