Die Vertriebslandschaft befindet sich in einem stetigen Wandel. Durch ständig aufkommende neue Technologien, Trends und Standards für Unternehmen müssen Vertriebsteams in ihren jeweiligen Bereichen immer bestens informiert und vorne mit dabei sein. Wie wäre es eigentlich, wenn der Schlüssel zur Umsatzsteigerung ganz einfach wäre?
Behalte deine Kund*innen im Blick, indem Du einen Sales Prozess implementierst, bei dem die Kund*innen im Mittelpunkt stehen. Dadurch wird es Dir wesentlich leichter fallen, mit ihm gemeinsam die bestmögliche Lösung zu finden und auf diesem Wege wirst Du gleichzeitig eine beständige und dauerhafte Kundenbeziehung aufbauen. Der Kundenorientierte Verkauf sorgt für dauerhafte Umsätze, indem ein langfristiges und starkes Vertrauen zwischen Kund*innen und Anbietern aufgebaut wird. Gerade im B2B-SaaS-Bereich, in dem es praktisch keinerlei „One-Size-Fits-All-Lösungen“ gibt, kann der kundenorientierte Verkaufsansatz sehr hilfreich sein, wenn es darum geht, in jeder Phase der Verkaufsprozesses möglichst lösungsorientiert zu arbeiten. In einer Branche, die für hochkomplexe Verkaufsgespräche, in denen Spezialwissen und Erfahrung von Nöten sind, bekannt ist, müssen erfolgreiche Verkäufer*innen die spezifischen Bedürfnisse der Käufer*innen erkennen können, um darauf basierend umsetzbare und passende Lösungen anzubieten.
In diesem Artikel zeigen wir Dir, wie Du für jedes Unternehmen einen passenden kundenorientieren Sales Prozess gestalten kannst und erläutern die konkreten Vorteile dieses Verkaufsprinzips.
Was bedeutet Kundenorientierter Vertrieb?
Sofern er korrekt in allen Phasen des Verkaufsprozesses integriert ist, kann der kundenorientierte Vertriebsansatz ein echter Wachstumsmotor sein. Wodurch zeichnet sich ein erfolgreicher kundenorientierter Sales Prozess aus und wie schafft man damit einen Mehrwert für die Kund*innen?
Einfach ausgedrückt steht beim kundenorientierten Vertriebsansatz das Kundenerlebnis an erster Stelle. Mit anderen Worten: Anstatt ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, sollte sich dein Team darauf konzentrieren, den Kund*innen eine pragmatische Lösung anzubieten, welche auf den speziellen Wünschen und Bedürfnissen des/der Kunden/Kundin basiert.
Zur Erreichung dieses Ziels muss dein Vertriebsteam eine Kundenbeziehung aufbauen und deren Sicht der Dinge und die daraus resultierenden Anforderungen in- und auswendig kennen. Die Mitarbeiter*innen müssen sich individuell auf die einzelnen Kund*innen einstellen und ihnen die richtigen Fragen stellen. Zunächst können das Fragen sein wie: Mit welchen Problemen müssen Sie sich auseinandersetzen und welche Lösungen haben dafür in der Vergangenheit funktioniert? Wie kann ich eine gut umsetzbare Lösung anbieten, die maximale Transparenz und gegenseitige Offenheit gewährleistet? Was macht Ihre besondere Situation einzigartig? Dadurch, dass der Fokus auf das Kundenerlebnis gelegt wird, werden die Vertriebsmitarbeiter*innen, die einen Kundenorientierten Verkaufsansatz verfolgen, Schritt für Schritt die Rolle des/der vertrauenswürdigen Beraters/Beraterin übernehmen.
Wie man einen kundenorientierten Vertriebsansatz implementiert
Verstehe deine Kund*innen: Zuhören hat oberste Priorität
Um einen kundenorientieren Ansatz im Vertrieb zu realisieren, musst Du die Rolle eines/einer vertrauenswürdigen Partners/Partnerin für deine Kund*innen übernehmen und sie über alle Stationen des Vertriebsprozesses hinweg begleiten – von der ersten Anfrage vor dem Verkauf bis hin zu Einsätzen nach dem erfolgten Verkauf. Um hierbei möglichst effektiv zu sein, müssen die Mitglieder des Vertriebsteams ein genaues Verständnis davon haben, wer der Kunde ist, worum es in seinem Geschäft geht und was die kritischsten Punkt sind. Vertriebsmitarbeiter*innen müssen stets mit großem Interesse und Einfühlungsvermögen vorgehen, um die Herausforderungen, vor denen die Kund*innen möglicherweise stehen, vollumfänglich zu verstehen.
Werde ein Branchenexperte
Es zahlt sich für Dich aus, wenn Du die Besonderheiten der Branche kennst und weißt, wie Du mit häufigen Bedenken und Einwänden umgehst, die speziell im B2B-SaaS-Bereich üblich sind, wie z.B. Fragen zur Datensicherheit oder dem Datenschutz.
Gib deinem Team die richtige Ausrichtung
Unabhängig davon, ob der erste Kontakt über die Vertriebsmitarbeiter*innen hergestellt wurde oder er aufgrund von digitalen Marketingmaßnahmen erfolgt, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen den Teams in den verschiedenen Phasen des Vertriebs von entscheidender Bedeutung, um ein gemeinsames Verständnis für die Herausforderungen, mit denen die Kund*innen konfrontiert sind, zu gewinnen. Unternehmen können von zusätzlichen Abteilungsübergreifenden Schulungsmaßnahmen profitieren (z.B. indem Vertriebsmitarbeiter*innen einen Einblick in die tägliche Arbeit der Mitarbeiter*innen des Kundensupports erhalten), um auf beiden Seiten für ein besseres Verständnis für potenzielle Probleme zu sorgen, mit denen die Kund*innen von Zeit zu Zeit konfrontiert sein können. Die Abstimmung der Teams und der Teammitglieder ist von entscheidender Bedeutung bei der Sicherstellung eines langfristigen und nachhaltigen Wachstums.
Stelle den langfristigen Erfolg über kurzfristige Gewinne
Anstatt auf den Verkauf deines Produktes und den zusätzlichen Umsatz eines zusätzlichen Kunden zu setzen, ziehen Teams, die einem Kundenorientierten Sales Prozess folgen, langfristige Kundenbeziehungen gegenüber kurzen einmaligen Verkaufserfolgen vor. Ein Beispiel dafür, wie Unternehmen dies realisieren können, ist die Anpassung des Verkaufszyklus an den Zeitplan der Käufer*innen, anstelle eigener Fristen zur Erreichung von bestimmten Quoten. Dies hilft dem Vertriebsteam auch dabei, sich mehr auf die Erfahrung und das Erlebnis, das der Verkauf den Käufer*innen bietet zu fokussieren und weniger auf die zu erreichenden Verkaufszahlen.
Schaffe einen Mehrwert durch ein außergewöhnliches Kundenerlebnis
Ein weiterer Vorteil, der durch die Einführung eines kundenorientierten Sales Prozesses als DNA deines Unternehmens entsteht ist, der gute Ruf, der Dir vorauseilt, weil Du Dich damit positiv von der Masse abhebst. Forme ein Vertriebsteam aus kompetenten, motivierten Menschen zu einem Team von absoluten Experten in deiner Branche – alle werden es mitbekommen.
Die im Demand Gen B2B Buyers Report 2019 gezeigten Umfragen offenbaren, dass Einkäufer*innen, auf immer mehr Quellen zurückgreifen, um Lösungen von Anbietern zu recherchieren und sich so zu künftigen Kaufentscheidungen zu informieren. Durch den stets größer werdenden Wunsch nach detaillierten Recherchen und ROI-Prüfungen steigt auch die Zahl der genutzten Quellen zum Gewinnen der benötigten Informationen, um die Produkte und Lösungen der Anbieter im Vorwege möglichst genau zu durchleuchten. Zu den genutzten Quellen gehören Kolleg*innen, bisherige Erfahrungen mit den Anbieter*innen, Branchenexpert*innen, Analyst*innen und Influencer*innen sowie Bewertungsportale. In der Befragung bewerteten die Käufer*innen die Lösung der Herausforderungen des Unternehmens und eine einfache Bereitstellung der Lösung als die wichtigsten Punkte für ihre Entscheidung. Dahinter folgten Bewertungen (63%) Branchenkenntnisse des Anbieters (65%) und wie gut das Vertriebsteam in der Lage ist, Wissen über das Unternehmen der Käufer*innen zu demonstrieren.
Diese Daten verdeutlichen, wie wichtig die verschiedenen Bereiche des kundenorientierten Ansatzes im Lösungsverkauf für den aktuellen und zukünftigen Erfolg des Unternehmens sind. Dein Produkt ist nicht mehr das zentrale Element in der Kundenbeziehung. Um langfristiges Wachstum zu erzielen ist es wichtig, den Kund*innen ein Erlebnis zu bieten, das zu jedem Zeitpunkt und in allen Belangen großartig ist.
