Was bedeutet „Dark (Ghosting)“

Definition

Der Begriff „going dark“ oder „Ghosting“ beschreibt im B2B-Vertrieb den plötzlichen Abbruch jeglicher Kommunikation seitens eines potenziellen Kunden, ohne dass ein Grund genannt wird. Dies geschieht typischerweise nach einer Phase des aktiven Interesses oder der Verhandlung.

Erklärung

Dieses Phänomen stellt für SaaS- und B2B-Vertriebsteams eine erhebliche Herausforderung dar, da es die Planbarkeit der Sales-Pipeline erschwert. Moderne KI-gestützte Guided-Selling-Tools können jedoch dabei helfen, Muster im Kommunikationsverhalten frühzeitig zu erkennen, die auf ein drohendes Ghosting hindeuten. So signalisieren ausbleibende Antworten auf kritische E-Mails oder verschobene Termine oft ein nachlassendes Kaufinteresse. Durch die automatische Analyse dieser Signale können Sales Reps rechtzeitig eingreifen, um den Deal zu retten oder ihre Ressourcen effizienter zu verteilen. So hilft künstliche Intelligenz dabei, die Zeitverschwendung durch inaktive Leads zu minimieren und die Abschlusswahrscheinlichkeit insgesamt zu erhöhen.