Was bedeutet „Ghosting (Dark)“

Definition

Unter Ghosting im B2B-Vertrieb versteht man das plötzliche und unerwartete Verstummen eines potenziellen Kunden während eines laufenden Verkaufsprozesses. Der Prospect reagiert dabei ohne Angabe von Gründen nicht mehr auf E-Mails, Telefonanrufe oder Terminanfragen.

Erklärung

In komplexen B2B- und SaaS-Verkaufsprozessen führt dieses Kommunikationsdefizit oft zu ungenauen Umsatzprognosen und verschwendeten Vertriebsressourcen. Moderne KI-gestützte Vertriebssoftware kann jedoch helfen, dem Phänomen entgegenzuwirken, indem sie Engagement-Muster der Leads kontinuierlich überwacht. Das System erkennt frühzeitig Warnsignale wie sinkende Öffnungsraten von Mails oder die ausbleibende Nutzung bereitgestellter Testzugänge. Auf Basis dieser Daten schlägt die KI den Vertriebsmitarbeitern automatisierte, aber hochgradig personalisierte Reaktivierungskampagnen vor. Durch diesen datengetriebenen Ansatz können Sales-Teams rechtzeitig gegensteuern und die Anzahl der unvorhergesehenen Deal-Verluste spürbar reduzieren.