Der B2B Softwaremarkt ist agil und sehr dynamisch – und erfolgreiche Verkaufsteams sind es ebenfalls. Wir haben Vertriebsleiter*innen in Deutschland gefragt, was man tun muss, um sich einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb zu verschaffen.
Der B2B Softwaremarkt ist agil und sehr dynamisch. B2B-Salesprozesse können aufgrund der Komplexität der Produkte ihrer Branche oftmals sehr langwierig sein. Hochgradig anpassbare Lösungen, die auf die spezifischen Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind erfordern oftmals viel Aufmerksamkeit für die Details. Die Chancen, einen Deal erfolgreich abzuschließen sinken drastisch, je mehr die ursprüngliche Timeline überschritten wird.
Die häufigsten Fragen, die wir immer wieder von Vertriebsteams, die ihre Performance steigern wollen hören sind:
- Was sind die wichtigsten ersten Schritte, um mein Team und mich auf Erfolg einzustellen?
- Welche grundlegenden Verkaufsprinzipien sollten integraler Bestandteil meines B2B Salesprozesses werden?
- Wie erreiche ich in späteren Phasen des Deals am besten die Entscheidungsträger*innen?
- Wie vermittle ich die richtige Botschaft in den entscheidenden Phasen des Salesprozesses (z.B. als Teil deines Wertversprechens) und wie sollte ich das Gespräch über die Features gestalten?
Um dabei zu helfen, diese Fragen zu beantworten und weitere Einblicke in erfolgreiche Verkaufsgespräche zu erhalten, haben wir einige B2B SaaS Sales Teams in Deutschland mit unseren Fragen konfrontiert. In unseren Gesprächen haben unsere Gesprächspartner*innen einige der häufigsten Gründe genannt für schlechte Lead-Konversationsraten, Geschwindigkeitsverluste innerhalb des Salesprozesses und verlorene Deals. Und das muss gar nicht immer schlechten Verkaufsfähigkeiten oder einem misslungenen Pitch geschuldet sein. Oftmals sind die Ursachen für einen verlorenen Deal beispielsweise eine schlechte Ausrichtung des Anbieters auf die Kund*innen oder das Nichtvorhandensein des problem- und lösungsorientierten Ansatzes im Verkauf, oder aber auch ein genereller Mangel an Kreativität in der Schlussphase des Salesprozesses.
Im Folgenden erläutern wir eine Reihe praktikabler Ansätze zur Bewältigung der oben genannten Herausforderungen sowie einige allgemeine Tipps, wie Du einen Deal schnell abschließt und ihn nicht im letzten Moment noch verlierst. Dealcode wird die Wichtigkeit jeder vorgeschlagenen Lösung für den erfolgreichen Verkauf und die Lead-Konvertierung im Zusammenhang mit B2B-SaaS-Kontext hervorheben.
Kenne den Zeitplan deiner potenziellen Kund*innen
Das erste wesentliche Problem in einem ansonsten produktiven Vertriebsteam ist die schlechte Abstimmung zwischen Käufer*in und Verkäufer*in. Anders gesagt: Käufer*in und Verkäufer*in sind bezüglich ihrer jeweiligen Zeitpläne nicht miteinander abgestimmt oder sie sind einfach über wichtige Aspekte des Deals nicht richtig im Bilde. Einem unserer Interviewpartner zufolge kommt es zu Verzögerungen in den entscheidenden Phasen des Salesprozesses, wenn beide Parteien nicht optimal aufeinander abgestimmt sind. In der Schlussphase eines Deals müssen oft „trockene“ Gespräche über Vertragsinhalte wie Verkaufsbedingungen oder Laufzeiten geführt werden. Hierzu müssen dann möglicherweise Teams aus dem Einkauf erneut zusammenkommen, um die Details zu betrachten und zu klären. Kurzum: Der Verkaufsprozess wird sich am Ende hinziehen.
Wie sieht nun aber die Lösung aus? Unternehmen sollten ihren Verkaufszyklus so gestalten, dass er sich am Zeitplan der Käufer*innen orientiert und nicht an eigenen Quotenfristen.
Was muss dafür getan werden? Als erstes sollten Vertriebsmitarbeiter*innen einen Kundenorientierten Verkaufsansatz wählen und durch eine Fokussierung auf das Kundenerlebnis schrittweise die Rolle eines/einer vertrauenswürdigen Beraters/Beraterin übernehmen. Vertriebsteams, die einen kundenorientierten Verkaufsansatz verfolgen, stellen langfristige Kundenbeziehungen über den unmittelbaren, kurzfristigen Erfolg. Die optimale Abstimmung mit den Kund*innen in allen Bereichen wird dafür sorgen, schwierige und unangenehme Situationen zu vermeiden, das Vertrauen stärken und darüber die Abwicklung des Deals zu beschleunigen, sodass dein Team Zeit gewinnt. Dies hilft dem Vertriebsteam auch dabei, sich voll und ganz auf die Erfahrung zu konzentrieren, die sie bieten, anstatt nur auf die zu erreichenden Verkaufszahlen gucken zu müssen.
Grundprinzipien des B2B-Vertriebs: Solution Selling
Solution Selling, also der Verkauf von Lösungen spielt in der B2B-SaaS-Branche eine besondere Rolle. Ganz gleich ob Du im Vertrieb für Großunternehmen oder im KMU-Bereich tätig bist, sollten diese Verkaufsprinzipien deine Herangehensweise und dein Handeln bei jedem Verkauf bestimmen. Beim Solution Selling setzt man auf einen hochspezialisierten, problemorientieren Vertriebsansatz anstelle eines traditionellen verallgemeinerten, produktorientieren Verkaufsgesprächs.
Anders ausgedrückt: Vertriebsmitarbeiter*innen bieten nicht allen Unternehmen ihr Leistungsstärkstes Software-Abo oder ausgewählte Funktionen an, sondern sie bieten maßgeschneiderte Lösung an, die speziell auf die Anforderungen und Problemstellungen des jeweiligen Unternehmens zugeschnitten sind.
Solltest Du diesen Ansatz jedoch in wichtigen Phasen des Verkaufs aus den Augen verlieren, kann es Dich den Deal kosten. Viele Vertriebsmitarbeiter*innen machen gegen Ende der Verkaufsphase Fehler in der Gestaltung des Angebots. Anstatt hier immer beim Solution Selling zu bleiben, kann es verlockend sein, die Funktionen des Produkts hier noch einmal hervorzuheben. Auch wenn dies natürlich wichtige Elemente des Angebots sind, kannst Du dein Produkt nicht über die Funktionen verkaufen. Dies kann dann zu einer schwierigen „Feature-Diskussion“ führen.
Wenn Du auf die Funktionen deiner Software als Kernpunkt deines Angebots setzt, läufst Du Gefahr, deinen potenziellen Käufer*innen die falsche Botschaft zu übermitteln. Wenn Du ein Produkt mit seinen Funktionen verkaufst, vermittelst Du die Vorstellung, dass deine Software nur als „schnelle Lösung“ dient und Du nicht auf eine dauerhafte Zusammenarbeit aus bist. Darüber hinaus gibst Du mit dem Lead durch das Führen einer „Feature-Diskussion“ eine Liste mit Lösungen und Funktionen an die Hand. Mit dieser Liste ist es für den Lead natürlich ein Leichtes, direkt zur Konkurrenz zu gehen, und dort die Lösung billiger einzukaufen. Features ermöglichen die einzelne Lösung einzelner Probleme – ganzheitliche Lösung bieten den Weg zur nachhaltigen Verbesserung durch Innovation. Um den Deal erfolgreich abzuschließen, solltest Du also immer darauf achten, dass Du kein Produkt verkaufst – sondern eine Lösung.
Bleib auf kreative Art und Weise in Kontakt
In unseren Gesprächen mit Vertriebsleiter*innen aus ganz Deutschland wurde als weiteres häufiges Defizit mangelnde Kreativität in wichtigen Phasen des Salesprozesses genannt. Auch wenn reaktionsschnelle Vertriebsmitarbeiter*innen in frühen Phasen des Deals einen guten Job machen, kann es aus verschiedenen Gründen zum Verlust des Kontakts mit dem Lead kommen. Daher ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter*innen regelmäßig und mit den richtigen Botschaften mit den potenziellen Kund*innen in Kontakt bleiben. Allerdings laufen selbst die aufmerksamsten Vertriebsmitarbeiter*innen Gefahr, den falschen Zeitpunkt zu wählen, oder die falschen Inhalte zu liefern. Die Komplexität von B2B-SaaS Geschäften macht es sicherlich auch nicht einfacher, die Leads stets auf dem Laufenden zu halten.
Kreativität in den letzten Zügen eines bisher gut gelaufenen Verkaufsprozesses kann ausschlaggebende dafür sein, ob der Deal gewonnen oder auf der Zielgeraden doch noch verloren wird. Eine Methode, um mit den potenziellen Kund*innen in Kontakt zu bleiben ist das Social Selling. Um immer auf dem Radar des Leads zu bleiben, kann es schon ausreichen, eine kurze Nachricht mit relevanten Inhalten zu verschicken. Das Ziel dabei ist, den Kontakt mit geeigneten Mitteln schrittweise wiederherzustellen oder aufrechtzuerhalten. Bedenke dabei die goldene Regel des Social Selling: Verkaufe so, wie Du selbst auch einkaufen willst.
Der Erfolg im B2B-Vertrieb ist abhängig von Ausrichtung und Timing
Zusammenfassend kann man also sagen, dass es nicht den einen „Zaubertrick“ gibt, um Salesprozesse zu beschleunigen und zu garantieren, dass Du den Deal erfolgreich beendest.
Die oben genannten einfachen Schritte sorgen jedoch dafür, dass Du bestens vorbereitet bist, um die Bedürfnisse der Kund*innen zu befriedigen, in Verbindung zu bleiben und der Konkurrenz jederzeit einen Schritt voraus zu sein.
