Ein Lead Scoring Modell unterstützt dabei, Leads nach ihrem Potenzial zur Konvertierung in zahlende Kunden zu priorisieren. Die Entwicklung eines maßgeschneiderten Lead-Scoring-Modells, das auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist, kann Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen erheblich verbessern. In diesem Blogbeitrag führen wir Sie durch den Prozess der Erstellung Ihres eigenen Lead-Scoring-Modells, damit Ihr Vertriebsteam sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren kann.
Was ist ein Lead-Scoring-Modell?
Ein Lead-Scoring-Modell ist ein System, das von Unternehmen verwendet wird, um potenzielle Kunden (Leads) anhand ihrer Wahrscheinlichkeit, in zahlende Kunden konvertiert zu werden, zu bewerten und zu kategorisieren. Dieses Modell weist Leads auf der Grundlage spezifischer Kriterien numerische Werte oder "Scores" zu, die sowohl explizite Daten (wie demografische Informationen) als auch implizite Daten (wie Verhalten und Engagement mit dem Unternehmen) umfassen können.
Das Ziel eines Lead-Scoring-Modells besteht darin, den Vertriebs- und Marketingteams zu helfen, ihre Bemühungen zu priorisieren, indem sie sich auf die Leads konzentrieren, die das höchste Konvertierungspotenzial aufweisen. Durch die Verwendung eines Lead-Scoring-Modells können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Ressourcen effizient eingesetzt werden, indem sie Leads ansprechen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu erfolgreichen Verkäufen führen. Dies erhöht nicht nur die Konversionsraten, sondern verbessert auch die Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams, was zu einer effektiveren Zusammenarbeit und besseren Geschäftsergebnissen führt.
Erfahren Sie mehr darüber, was Lead Scoring ist.
Wie man ein eigenes Lead-Scoring-Modell entwickelt:
- Grundlagen des Lead Scorings verstehen:
Bevor Sie in den Entwicklungsprozess eintauchen, ist es wichtig, zu verstehen, was Lead Scoring ist und warum es wichtig ist. Lead Scoring ist eine Methodik, die verwendet wird, um potenzielle Kunden nach einer Skala zu bewerten, die den wahrgenommenen Wert jedes Leads für das Unternehmen widerspiegelt. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher wird der Lead zu einem Kunden. Ein gut gestaltetes Lead-Scoring-Modell ermöglicht es Ihren Vertriebs- und Marketingteams:
- Sich auf hochpriorisierte Leads zu konzentrieren.
- Die Konversionsraten zu verbessern.
- Den Verkaufszyklus zu verkürzen.
- Vertriebs- und Marketingbemühungen zu harmonisieren. - Ihr ideales Kundenprofil (ICP) definieren:
Der erste Schritt bei der Entwicklung Ihres Lead-Scoring-Modells besteht darin, Ihr Ideales Kundenprofil (ICP) klar zu definieren. Ein ICP ist eine detaillierte Beschreibung des Kundentyps, der am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert. Das Verständnis Ihres ICP hilft Ihnen, festzustellen, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Berücksichtigen Sie bei der Definition Ihres ICPs die folgenden Faktoren:
Demografische Daten: Alter, Geschlecht, Berufsbezeichnung, Bildungsniveau.
Firmografische Daten: Unternehmensgröße, Branche, Umsatz.
Verhaltensdaten: Website-Besuche, E-Mail-Engagement, Interaktionen in sozialen Medien.
Schmerzpunkte: Häufige Herausforderungen oder Bedürfnisse, die Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung anspricht. - Schlüsselleadattributen identifizieren:
Nachdem Sie Ihr ICP erstellt haben, ist der nächste Schritt beim Aufbau Ihres Lead-Scoring-Modells die Identifizierung der Schlüsselleadattributen, die einen Lead wertvoll machen. Diese Attribute können in zwei Hauptkategorien unterteilt werden:
Explizite Daten: Informationen, die ein Lead direkt liefert, wie Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung und Branche.
Implizite Daten: Verhaltensinformationen, die aus den Interaktionen eines Leads mit Ihrer Marke abgeleitet werden, wie Website-Besuche, Content-Downloads und E-Mail-Öffnungen. Ein Beispiel: Ein Lead, der mehrere Whitepapers heruntergeladen und eine Produktdemo angefordert hat, kann wertvoller sein als jemand, der nur Ihre Homepage besucht hat. - Punktewerte für jedes Attribut zuweisen:
Nachdem Sie die Schlüsselleadattributen identifiziert haben, weisen Sie jedem Attribut basierend auf seiner Bedeutung Punktwerte zu. Das Ziel ist es, ein Bewertungssystem zu erstellen, das die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zu einem Kunden wird, genau widerspiegelt, damit Ihr Lead-Scoring-Modell effektiv funktioniert. Hier erfahren Sie, wie Sie Punktewerte zuweisen:
Priorisieren Sie Aktionen mit hoher Wirkung: Weisen Sie höhere Punkte für Aktionen zu, die eine starke Kaufabsicht zeigen (z. B. Anforderung einer Demo).
Berücksichtigen Sie Demografie und Firmografie: Vergeben Sie Punkte basierend darauf, wie gut ein Lead mit Ihrem ICP übereinstimmt. Ein Lead aus einer Zielbranche könnte zum Beispiel mehr Punkte erhalten als einer aus einer Nicht-Zielbranche.
Verhaltensengagement: Vergeben Sie Punkte für Aktionen, die Interesse anzeigen, wie die Teilnahme an Webinaren oder das Herunterladen von Inhalten. - Lead-Scoring-Formel entwickeln:
Nachdem Sie Punktewerte für jedes Attribut zugewiesen haben, müssen Sie diese in eine Lead-Scoring-Formel integrieren. Diese Formel berechnet die Gesamtpunktzahl eines Leads basierend auf den Punkten, die mit ihren Attributen verbunden sind. Eine einfache Lead-Scoring-Formel könnte folgendermaßen aussehen:
Lead Score=(Demographic Score×0.4)+(Firmographic Score×0.3)+(Behavioral Score×0.3)
In diesem Beispiel erhält der demografische Score das höchste Gewicht, was die Bedeutung in Ihrem ICP widerspiegelt. - Schwellenwerte für die Lead-Qualifizierung festlegen:
Sobald Ihre Lead-Scoring-Formel steht, besteht der nächste Schritt darin, Schwellenwerte festzulegen, die bestimmen, wann ein Lead für den Vertriebsnachverfolgung qualifiziert ist. Diese Schwellenwerte helfen Ihrem Vertriebsteam, zu erkennen, welche Leads "heiß" und bereit für den Kontakt sind.
Heiße Leads: Hohe Punktzahlen deuten auf eine starke Konversionswahrscheinlichkeit hin. Diese Leads sollten vorrangig nachverfolgt werden.
Warme Leads: Moderate Punktzahlen deuten auf ein potenzielles Interesse hin, es könnte jedoch mehr Pflege erforderlich sein, bevor sie bereit sind zu kaufen.
Kalte Leads: Niedrige Punktzahlen zeigen, dass ein Lead wahrscheinlich nicht bald konvertiert. Diese Leads könnten eine langfristige Pflege erfordern. - Ihr Modell implementieren und in CRM integrieren:
Um das Beste aus Ihrem Lead-Scoring-Modell herauszuholen, ist es entscheidend, es in Ihr CRM und Ihre Marketing-Automatisierungstools zu integrieren. Diese Integration stellt sicher, dass Lead-Scores automatisch berechnet und in Echtzeit aktualisiert werden, sodass Ihre Vertriebs- und Marketingteams schnell auf hochpriorisierte Leads reagieren können. - Ihr Modell überwachen und verfeinern:
Ein Lead-Scoring-Modell ist kein Werkzeug, das einmal eingerichtet und dann vergessen werden kann. Regelmäßige Überwachung und Verfeinerung sind entscheidend, um seine Wirksamkeit aufrechtzuerhalten. Da sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt, sollte auch Ihr Lead-Scoring-Modell weiterentwickelt werden. Analysieren Sie regelmäßig die Leistung Ihres Modells und passen Sie Punktewerte, Attribute und Schwellenwerte nach Bedarf an.
Analyse der Konversionsraten: Verfolgen Sie die Konversionsraten von Leads auf verschiedenen Bewertungsstufen, um festzustellen, ob Ihr Modell den Erfolg genau vorhersagt.
Feedback einholen: Holen Sie sich Feedback von Ihrem Vertriebs- und Marketingteam zur Qualität der vom Modell generierten Leads.
Anpassung an Marktveränderungen: Aktualisieren Sie Ihr Modell, um Veränderungen im Kundenverhalten, den Marktbedingungen und den Geschäftszielen Rechnung zu tragen.
Schlussfolgerung
Die Entwicklung eines eigenen Lead-Scoring-Modells ist ein strategischer Prozess, der die Effizienz und Effektivität Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen erheblich verbessern kann. Durch die klare Definition Ihres ICPs, die Identifizierung wichtiger Lead-Attribute und die Zuordnung geeigneter Punktewerte können Sie ein Modell erstellen, das Leads basierend auf ihrem Konvertierungspotenzial genau priorisiert. Denken Sie daran, Ihr Modell regelmäßig zu überwachen und zu verfeinern, um sicherzustellen, dass es weiterhin die besten Ergebnisse liefert. Mit einem gut implementierten Lead-Scoring-Modell ist Ihr Team besser in der Lage, sich auf wertvolle Leads zu konzentrieren, Verkaufszyklen zu verkürzen und letztlich mehr Umsatz zu erzielen.
