Stellen Sie sich vor, Sie könnten so strategisch auf Kunden zugehen, dass Sie Ihren nächsten Deal mit nur einem intensiven Verkaufsgespräch und einem Folgetreffen abschließen – und sich so die vielen Verkaufsaktivitäten eines durchschnittlichen Verkaufsprozesses sparen.
Dass einige Vertriebsorganisationen schneller Verkaufsabschlüsse erzielen als andere, ist kein Zufall. Ein wichtiger Schlüssel zum schnellen Verkaufserfolg ist Account Intelligence. Diese stellt Sales Reps umsetzbare Erkenntnisse zur Verfügung, die auf technologiegestützten Analysen von Kundendaten basieren. Auch in Dealcodes AI Guided Selling Software für Hubspot und Pipedrive ist ein Account Intelligence Feature enthalten.
Sie möchten gut vorbereitet Ihre Verhandlungsgespräche eröffnen und mit individuellen Lösungen überzeugen? Lesen Sie hier, wie Account Intelligence hilft, in 5 Schritten strategisch auf Kund*innen zuzugehen.
1. Das richtige Timing im Blick behalten
Gerade beim Verkaufen ist es entscheidend, den richtigen Moment zu erkennen und zu nutzen. Das gilt für den gesamten Verkaufszyklus, vom Erstkontakt bis zum letzten – oft kritischen – Nachfassen.
Der perfekte Moment für den Erstkontakt
Wann sollten Sales Reps erstmalig auf eine*n Kund*in zugehen? Im B2B Vertriebsalltag wird oft der Reihe nach bearbeitet, was nacheinander im Sales Funnel landet. Relevante Rahmenbedingungen, etwa das aktuelle Budget des*der potentiellen Kund*in, werden dann meist nicht in die Verkaufsstrategie mit einbezogen.
Account Intelligence gibt Sales Reps in besonders günstigen Momenten zur Kontaktaufnahme einen Hinweis, dass es an der Zeit ist, aktiv zu werden. Ein strategisch guter Zeitpunkt kann zum Beispiel sein, wenn bei der Verhandlungspartner*in kürzlich eine erfolgreiche Finanzierungsrunde stattfand.
Schnelle Reaktionszeit und Nachfassen im entscheidenden Moment
Einer der häufigsten Gründe für verlorene Deals ist die verspätete Reaktion von Sales Reps auf Rückfragen eine*r potentiellen Kund*in. Im schnelllebigen SaaS Vertriebsalltag sind Sales Reps in der Regel so ausgelastet, dass sie Leads oft nicht zeitnah bearbeiten können oder diese schlimmstenfalls übersehen.
Das Unternehmen SalesStaff untersuchte, wie sich die Reaktionszeit auf die Wahrscheinlichlichkeit, den*die Kund*in bei Rückfragen noch rechtzeitig zu erreichen, auswirkt. Das Ergebnis: Die Chance auf ein Gespräch ist bereits nach zwei Tagen ohne Reaktion des*der Vertriebsmitarbeiter*in um 50 Prozent gesunken – verglichen mit einer Antwort innerhalb von 30 Minuten.
Account Intelligence Features signalisieren Sales Reps, wann eine schnelle Reaktion erfolgsentscheidend ist und wann der richtige Moment gekommen ist, um bei laufenden Verhandlungen nachzufassen.
2. Richtige*n Ansprechpartner*in über passenden Kanal erreichen
Den*die richtige*n Ansprechpartner*in finden
Richtige Entscheidungsträger*innen für Verkaufsgespräche zu finden, ist für Sales Reps eine tägliche Herausforderung. Die falschen Ansprechpartner*innen zu kontaktieren, wirkt oft nicht nur unvorbereitet, sondern kostet auch wertvolle Zeit – Zeit, in der kein einziges Geschäft in der Sales Pipeline vorangetrieben wird.
Was die Schwierigkeit erhöht: Nicht selten wechselt auch der oder die für einen Deal relevante Entscheidungsträger*in eines Unternehmen. Durch die Analyse des Unternehmensprofils und seiner Mitarbeiter*innen in Sozialen Netzwerken und Medien wissen Sales Reps mit einer Account Intelligence immer, welche Person zu kontaktieren ist.
Die besten Kommunikationskanäle wählen
Ist der*die richtige Ansprechpartner*in gefunden, lautet die nächste Frage für Vertriebsmitarbeiter*innen: Wie kommuniziert der oder die potentielle Interessent*in? Über welche Kommunikationskanäle kann ich ihre oder seine Aufmerksamkeit am besten erreichen? In welchem Kommunikationskanal die Antwortrate am höchsten ist, unterscheidet sich von Kontakt zu Kontakt. Account Intelligence Features wissen, auf welchen Kanälen ein*e Kund*in besonders aktiv ist.
3. Informationen zu Kundenpersönlichkeit und Unternehmen einholen
Kennen auch Sie diese Gespräche, die nur an der Oberfläche kratzen und bei denen sich einfach kein gemeinsamer Nenner finden will? Häufig haben stockende Gespräche ihren Ursprung darin, dass die Gesprächspartner*innen zu wenig übereinander wissen und/oder von jeweils anderen Rahmenbedingungen beim Gegenüber ausgehen. Um strategisch ein Verkaufsgespräch zu eröffnen und den*die Entscheidungsträger*in letztlich auch zu überzeugen, können Sales Reps nie genug Informationen haben.
Neben der Kenntnis zu Umsatzpotential, Unternehmensgröße und den aktuellen Herausforderungen der Firma ist es damit nicht getan. Sales Reps ist bewusst, dass auch Infos zum Ansprechpartner*in selbst wichtig sind, um diesen im Verkaufsgespräch möglichst gut zu erreichen. Ist der*die potentielle Kund*in zum Beispiel neu in der Branche? Dann braucht er oder sie sehr wahrscheinlich mehr grundlegende Informationen zum Produkt/der Dienstleistung als erfahrenere Branchenkolleg*innen.
Schnell an solche Informationen zu jedem einzelnen Deals zu kommen, frisst Zeit. Zeit, in denen nicht verkauft werden kann. Eine von Dealcode durchgeführte Umfrage zur Produktivität von B2B Vertriebsmitarbeiter*innen ergab: Das Sammeln von Informationen steht neben der Priorisierung von Aufgaben mit an zweiter Stelle der zeitintensivsten Tätigkeit im Vertriebsalltag.
Mit Account Intelligence Lösungen lässt sich diese Zeit sparen, Verkaufsgespräche immer gut vorbereitet führen und Verkaufsprozesse deutlich abzukürzen.
4. Mit dem passenden Aufhänger strategisch auf Kunden zugehen
Haben Sie bereits das eine oder andere Mal die Chancen auf weitere Verhandlungen zu einem wichtigen Deals bereits beim Erstgespräch verspielt, weil Sie zu oberflächlich an das Verkaufsgespräch herangegangen sind?
Die Zeiten standardisierter Cold Mails und vorgefertigter Werbebotschaften sind eins: VORBEI. Nur wenn Sie selbst von Ihrer Verkaufstaktik und Gesprächsführung begeistert sind, können Sie auch potentielle Käufer*innen überzeugen. Erfahrene Sales Reps überlassen deshalb nichts dem Zufall und greifen erst zum Hörer, wenn sie einen passenden Aufhänger parat haben.
Stichwort Storytelling: Überraschen Sie Ihre Kund*innen und unterhalten Sie diese mit relevanten Geschichten, etwa zu branchenspezifischen Neuigkeiten. Das ist zugegebenermaßen manchmal gar nicht so einfach.
Automatischen Input liefern die Analysen eines Account Intelligence Features – in Echtzeit und datengestützt. Account Intelligence informiert zum Beispiel über relevante Trigger Events, also dokumentierte Unternehmensereignisse. Diese können Sales Reps als Gesprächsöffner dienen und machen oft auch einen bestimmten Bedarf des*der potentiellen Kund*in sichtbar.
5. Probleme maßgeschneidert lösen
Eine gute Vorbereitung ist im B2B Vertrieb bis auf wenige Ausnahmen schlichtweg dealentscheidend. Der*die digitale Kund*in ist immer besser informiert. Für Vertriebler*innen ergibt sich daraus, sich selbst noch umfassender auf dem Laufenden halten zu müssen, um gezielt auf die individuellen Bedürfnisse des*der Kund*in eingehen zu können.
Vorgefertigte Gesprächsleitfäden und Werbebotschaften können zwar eine Guideline sein, sie erfüllen jedoch längst nicht mehr die Erwartungen von SaaS Kund*innen. Um zu verkaufen, braucht es die richtigen Argumente. Nur wenn Kund*innen einen für sie relevanten Nutzen erkennen, bleiben sie am Ball. Das gilt gerade in der SaaS Branche, in der Dienstleistung meist hochpreisig und erklärungsbedürftig, da komplex, sind. Das beste Verkaufsargument ist und bleibt: Ihr Produkt oder Ihre Anwendung kann spezifische Probleme lösen.
Welche Lösung bietet Ihre Software ganz individuell für verschiedene Käufergruppen?Bei der Beantwortung dieser essentiellen Frage unterstützen die Analysen des Account Intelligence Features im Dealcode Deal Manager.
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