Wenn die B2B Sales Landschaft ein Spielbrett wäre, welche Spielfigur wären Sie? Einer der Bauern oder doch die siegessichere Dame, die immer die beste Verkaufsstrategie nutzt? Vom Vertriebserfolg träumen kann jeder. Doch nur die wenigsten räumen die Deals auf dem Spielfeld strategisch ab.
- Mit welchen Strategien kommen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter*innen schnell zum Zug?
- Welche Spielzüge verhelfen zu mehr Deals im B2B Vertrieb?
- Was unterscheidet einen sehr guten von einem guten Sales Manager im Umgang mit potentiellen Kund*innen?
- Warum ist Künstliche Intelligenz das Ass im Ärmel?
Diese 10 effektiven Tipps für die beste Verkaufsstrategie verhelfen zu mehr Deals im SaaS Vertrieb.
Tipp #1: Mit Strategie das Spiel eröffnen
Das Bauchgefühl mag etwa beim Kartenspiel nützlich sein, im B2B und SaaS Vertrieb ist dagegen strategisches Handeln der Schlüssel, um Deals möglichst schnell zu closen. Top-Performer im SaaS Vertrieb improvisieren nicht. Sie haben einen Plan und einen Notfallplan fest in ihrer Spieltaktik verankert. Auf diese Weise können Vertriebler*innen auf Herausforderungen im Verkaufszyklus besser und schneller reagieren.
Auch wenn Charme viel bewirken kann, möchten potentielle Käufer*innen zuverlässige und kompetente Antworten auf ihre Fragen erhalten. Wenn das Spiel um den nächsten Deal es erfordert, haben gut vorbereitete Sales Reps effektive Lösungen parat. Sie bereiten sich im Voraus auf ihre Anrufe und Demos vor und informieren sich bestmöglich über die bisherigen Fortschritte im Verkaufszyklus, bevor sie zum Höhrer greifen oder auf den Senden Button klicken.
Tipp #2 für die beste Verkaufsstrategie: Persönliche Kundenansprache
Die beste Verkaufsstrategie zeigt sich auch durch maßgeschneiderte Kommunikation. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter*innen wissen, dass die persönliche Kundenansprache entscheidend für den Ausgang des Spiels sein kann. Doch gerade in digitalisierten Verkaufszyklen geht diese oft verloren.
Standardisierte Sales Formate wie Cold Mails sind zwar verlockend, weil sie zeitsparend sind und auch zu Deals verhelfen. Einige Deals aber, etwa mit wichtigen Großkunden, erfordern mehr Engagement. Allen voran eine personalisierte Betreuung. Der Joker im Sales Game ist die Eigenschaft, Kund*innen auf einer persönlichen Ebene zu erreichen und zu überzeugen.
Anstatt einem vorgefertigten Skript zu folgen und jede*n Interessent*in mit einer Einheitslösung anzusprechen, erstellen Sales Reps insbesondere bei den bedeutendsten Deals individuelle Angebote mit persönlichem Charakter. Denn sie wissen: Kleine Nuancen in der Verkaufsstrategie – etwa die Wahl des richtigen Gesprächspartners – können dealentscheidend sein.
Tipp #3: Interessenten zu Gesprächspartner*innen machen
Verkäufer*innen, die individuelle Kundenbedürfnisse kennen, sind mit ihrer Spieltaktik einen entscheidenden Schritt voraus. Dafür ist es wichtig, ein offenes Ohr für die Bedürfnisse ihrer Kund*innen zu haben. Aktives Zuhören und das Ernstnehmen der Themen des*der Gesprächspartner*in helfen, einen ehrlichen Dialog zu eröffnen.
Potentielle Käufer*innen erwarten einen echten Mehrwert und Lösungen für ihre spezifischen Probleme. Gut vorbereitete Sales Mitarbeiter*innen haben deshalb Antworten auf die individuellen Fragen ihrer Kund*innen parat. Sie verstehen subjektive Herausforderungen und können erklären, warum ihr Produkt bei diesen hilft.
In der besten Verkaufsstrategie steht dabei die Nutzenargumentation im Fokus. Vertriebler bieten ihren Dialogpartner*innen mit dem nötigen Fingerspitzengefühl effektive Lösungen an, wenn das Spiel um den nächsten Deal es erfordert. Die besten Sales Reps schaffen Vertrauen mit ihrem faktenorientierten, zuverlässigen Auftreten.
Tipp #4 für die beste Verkaufsstrategie: 360°-Blick auf den*die Kund*in
Oft reichen Zuhören und ein wechselseitiger Dialog aber nicht aus, um über Kundenbedürfnisse ausreichend informiert zu sein. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter*innen bemühen sich deshalb, über alle verfügbaren Kanäle so viel wie möglich über einen Interessent*innen zu erfahren.
Die Herausforderung: Im schnelllebigen Vertriebsalltag bleibt für Sales Manager kaum bis keine Zeit, zu recherchieren. Über welche Kommunikationskanäle ist bei eine*r Kund*in die Antwortrate besonders hoch? Welche Kommunikationskanäle werden bevorzugt? Vor welchen Herausforderungen steht der*die Interessent*in gerade? Je früher Sales Reps detaillierte Informationen über ihre potentiellen Kund*innen haben, desto besser können sie die Strategie ihrer Verkaufsaktivitäten anpassen.
Gute Datenhaltung in CRMs wie Hubspot und Pipedrive sind die Voraussetzung für eine 360-Grad-Sicht auf den*die Kund*in. Hier werden alle zur Verfügung stehenden Daten aus der Customer Journey gesammelt. Umfragen zeigen jedoch, dass die Visualisierung der ungeheuren Menge an Daten in den CRMs Sales Reps täglich überfordern. Deshalb nutzen immer mehr Vertriebsteams AI Guided Selling Software, welche nur die wichtigsten Daten übersichtlich darstellt.
Tipp #5 für die beste Verkaufsstrategie: Deals strategisch priorisieren
5.1. Mit Deals to watch auf die richtigen Karten setzen
Wirklich erfolgreiche Sales Mitarbeiter*innen setzen bei ihren Leads auf Qualität statt auf Quantität. Mit dem Fokus auf die Deals to watch, lenken die Könige des Spielbretts des B2B Vertriebs ihre gesamte Energie auf die erfolgversprechendsten Deals. Beim Zahltag klingelt für sie die Kasse dann entsprechend lauter. Was sich spielend leicht anhört, ist im Vertriebsalltag allerdings nicht so leicht umzusetzen. Denn die besten Deals in der Pipeline gehen durch die Vielzahl an offenen, zu bearbeitenden Deals schnell unter.
Tatsächlich haben die meisten Sales Reps immer nur die Deals, die sie gerade bearbeiten, auf dem Radar. Das sind in einer gewöhnlichen Vertriebsorganisation etwa 20 Prozent aller Deals in der Sales Pipeline. Die restlichen 80 Prozent – und damit auch viele große Fische im Teich – gehen verloren, bevor sie überhaupt ins Sichtfeld gelangen. Um die Deals to watch immer im Blick zu haben, setzen erfolgreiche B2B Vertriebsmitarbeiter*innen auf KI-gestützte Verkaufstechnologien.
Sie wissen, dass das eigene Bauchgefühl und Intuition im Vertrieb 4.0 kaum noch etwas zu suchen haben. Stattdessen verlassen sie sich auf automatisierte Prozesse und objektive KI-Analysen, um datengetrieben zu verkaufen.
5.2. Schlechte Deals disqualifizieren
In jedem Vertriebsteam wird viel Zeit mit Deals verschwendet, die nie zustande kommen. Proaktive Spieler*innen im B2B Vertrieb scheuen sich nicht davor, mittelmäßige Deals aus dem Sales Game sofort zu disqualifizieren. Denn je länger sie feststecken, desto mehr Zeit und Geld verschlingen sie. Doch woher wissen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter*innen, welche Deals sie guten Gewissens vernachlässigen können?
KI-gestützte Verkaufssoftware kennt alle Spielvoraussetzungen, die je nach Deal sehr individuell sein können. So zum Beispiel die durchschnittliche Länge eines Verkaufszyklus. Die KI gleicht diese mit den eventuell bereits vollzogenen Spielzügen der Vertriebsmitarbeiter*innen ab und berechnet auf dieser Grundlage Gewinnwahrscheinlichkeiten. Deals, die wahrscheinlich nie zustande kommen, erhalten dann eine sehr niedrige Gewinnwahrscheinlichkeit.
Tipp #6: Tägliche To-Do-Liste als Spielanleitung nutzen
Einer der intelligentesten Spielzüge zur Selbstoptimierung im B2B Sales ist das Arbeiten mit einer To-Do-Liste. Das mag einfach und banal klingen, doch die Erstellung einer sinnvollen Liste mit den wichtigsten Aktivitäten ist im hochkomplexen B2B Vertrieb alles andere als einfach.
Die Herausforderung: Was auf die To-Do-Liste gehört, können Sales Reps ohne automatisierte Prozesse kaum erkennen. Die notwendigen Daten für die beste Verkaufsstrategie sind zwar meist in den wichtigen CRMs wie Hubspot oder Pipedrive vorhanden. Doch die Visualisierung dieser ist nicht auf die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeiter*innen zugeschnitten.
Notwendig ist eine automatisierte Auswertung aller Deals in der Pipeline, die anschließend auf die elementarsten Kennzahlen reduziert und user-freundlich dargestellt wird. Mit dem Task Manager der AI Guided Selling Software können Sales Reps alle wichtigen Daten zu ihren Deals – darunter auch den Gewinnalgorithmus als Spielanleitung – auf einen Blick einsehen. Innerhalb des Dashboards fällt es dann einfach, eine To-Do-Liste mit den dringendsten Aktivitäten zu erstellen.
Tipp #7: Optimale Ausgangsposition für individuelle Stärken schaffen
Eine der Hauptherausforderungen für Vertriebsteams ist die strategische Verteilung aller Mitarbeiter*innen auf die einzelnen Geschäfte. Sind alle Sales Manager in der optimalen Spielerposition, um Bestleistungen abzurufen?
Gerade neue Teammitglieder sollten in eine Position gebracht werden, in der sie bereits erste Erfolge feiern können. Sicherlich werden neue Vertriebsmitarbeiter*innen nicht gleich mit einem der wichtigsten Großkund*innen – und damit dem Finalgegner im Sales Game – betraut. Dennoch sind die Stärken und Schwächen von Sales Reps in vielen Vertriebsorganisationen nicht bestmöglich berücksichtigt.
Sales Reps auf die passenden Verticals verteilen
Um die verfügbaren Ressourcen optimal einzusetzen, gilt es für Sales Manager zu erkennen, in welchen Verticals die einzelnen Spieler*innen des Sales Teams am besten aufgehoben sind. Hat ein Sales Rep zum Beispiel nischenspezifische Branchenkenntnisse, weiß er oder sie bestens, vor welchen Herausforderungen potentielle Kund*innen typischerweise stehen. So kann er diese fachlich fundiert meist besser überzeugen als seine Kolleg*innen. Das erhöht die Zahl der Erfolge und motiviert.
Um die richtige Vertriebsstruktur zu etablieren, helfen Head of Sales die KI-gestützten Auswertungen der täglichen Aktivitäten seines Sales Teams.
Tipp #8: Risk Level im Blick behalten und Nachfassen
Gerade wenn bereits viel Zeit in einen Sales Prozess investiert wurde, kann es teuer werden, wenn Vertriebsmitarbeiter*innen einen Deal aus den Augen verlieren. Tatsächlich bleibt das für den Verkaufserfolg oft kritische Nachfassen im Vertriebsalltag häufig aus. Ganz einfach deshalb, weil Sales Reps von vielen anderen Geschäften abgelenkt sind.
Doch wenn Sales Mitarbeiter*innen den entscheidenden Moment verpassen, gehen viele Deals verloren, die oft schon so gut wie gewonnen waren. Aber wie erkennen Sales Reps die kritischen Momente rechtzeitig? Oft wissen sie nicht einmal, ob und wann ein*e Interessent*in die letzte Mail mit einem Angebot geöffnet hat.
AI-Guided Selling Software erkennt die entscheidenden Zeitpunkte und gibt für jeden Deal ein Risk Level aus. So sehen Vertriebsmitarbeiter*innen, ob und wie sehr das Risiko erhöht ist, einen Deal zu verpassen. Je nachdem, um welche Deals es sich bei den Deals at Risk handelt, können agile Vertriebler rechtzeitig gegensteuern – oder die Deals vom Spielbrett verbannen.
Tipp #9 für die beste Verkaufsstrategie: Mit Teamgeist gemeinsam zum Sieg
Bei vielen Spielen kommen die Teilnehmer*innen schneller voran, die auf den Einzelkampf setzen. Ohne Rücksicht auf Verluste einen nach dem anderen überholen und nichts außer der eigenen Ziele im Blick haben – geht diese Formel auch für den B2B Vertrieb auf?
Die Realität sieht meist anders aus. Eine Analogie für Serien Junkies (Achtung, Spoiler-Alert!): Dass der Einzelkampf tödlich sein kann, mussten auch die Figuren der viel diskutierten Serie Squid Game erfahren. Obwohl in der Story nur einer die Spiele überleben wird, gewinnt gerade derjenige, der auf Fair Play setzt und sich immer wieder um schwächere Spielteilnehmer*innen kümmert. Auch wenn der Job eines Sales Reps anders als bei Squid Game nicht Leib und Seele gefährdet, räumen Sales Teams mehr vom Spielbrett ab, wenn sie an einem Strang ziehen.
Wirklich erfolgreiche Verkäufer*innen suchen sich Sparring Partner, um sich selbst zu optimieren. Sie wissen, dass hinter ihren Erfolgen auch der Rückhalt eines starken Teams steht. Sales Mitarbeiter*innen, die als Team Player aktiv nach Hilfe fragen und mit anderen ihre Erfahrungen teilen, profitieren von Synergieeffekten, die zu mehr Deals verhelfen.
Tipp #10: AI Guided Selling Software als Gamechanger nutzen
Viele besonders erfolgreiche Sales Mitarbeiter*innen haben schon jetzt ein mächtiges Ass im Ärmel: Künstliche Intelligenz. Die prädikativen Analysen aus der KI machen datengestütztes Verkaufen möglich. Mit dem Task Manager der Software kennen Sales Reps immer die effektivsten Aktivitäten, um in den Verkaufszyklen der wichtigsten Deals schnell voranzukommen. Und genießen entsprechend höhere Umsatzzahlen und Verkaufsabschlüsse. Zudem haben Head of Sales mit Maschinellem Lernen realistische Umsatzprognosen zur Hand.
Branchenexperten proklamieren vor allem seit 2020 in großen Lettern: Ohne die Implementierung KI-gestützter Verkaufstechnologien im Sinne des Vertrieb 4.0 werden Sales Teams schon bald verschwinden. Schon heute sind durch Technologien wie die AI Guided Selling Software als Gamechanger ein entscheidender Wettbewerbsvorteil im B2B und SaaS Vertrieb.
Ob sich Vertriebsorganisationen agil an die neuen Herausforderungen der digitalisierten Sales Landschaft anpassen, wird darüber entscheiden, wer langfristig ein Player im B2B und SaaS Vertrieb bleibt.
Welche der Strategien können Sie nutzen, um Ihren Erfolg im B2B Vertrieb zu steigern?
Die beste Verkaufsstrategie stellt in jedem Fall immer die wichtigsten Aktivitäten in den Fokus. Doch es gibt nicht den einen Goldenen Weg, der im B2B Sales immer funktioniert.
Die erwähnten Strategien und Tipps können Sales Reps als Guideline dienen, um die eigenen Prozesse und Strategien zu prüfen und gegebenenfalls zu optimieren. Welche der vorgeschlagenen Tipps eignet sich für Ihre eigene Arbeitsweise und Vertriebsorganisation? Und welche Ihrer Prozesse könnten sie mit KI optimieren?
Wenn Sie mehr über die Möglichkeiten des durch Künstliche Intelligenz optimierten B2B Vertrieb erfahren möchten, finden Sie in unserem kostenlosen E-Book eine Zusammenfassung, wie AI Guided Selling Sales Mitarbeiter*innen dabei hilft, von einer guten Performance zu einer sehr guten zu kommen und wie Sie das Maximum aus Ihrem Vertrieb holen. E-Book als PDF herunterladen.
