Die Vertriebslandschaft verändert sich - und zwar rasant. Die Ereignisse der letzten zwei Jahre sind gekennzeichnet durch eine beispiellose Verlagerung hin zu digitalen Prozessen im Vertrieb und darüber hinaus. Diese haben als Katalysator für tiefgreifende Veränderungen in der Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, gedient. “Remote first” und "datengesteuerter Vertrieb" sind beides Schlüsselbegriffe, die wir eng mit der neuen Arbeitsweise in der B2B-Welt in Verbindung bringen.
Es ist deutlich geworden, dass diese entscheidenden Veränderungen auch in Zukunft anhalten werden. Branchenexpert*innen sagen voraus, dass bis 2025 rund 80% aller B2B-Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle stattfinden werden. Damit sich B2B-Vertriebsorganisationen erfolgreich an die digitalisierte B2B-Landschaft der Post-Pandemie-Ära anpassen können, müssen die Teams neue Fähigkeiten, neue Technologien und eine digitale Denkweise annehmen.
Datengesteuerter Vertrieb und der digitale B2B-Käufer: Unabhängig, agil und auf allen Kanälen aktiv
Der weit verbreitete Wandel hin zum digitalen Vertrieb mag für viele modernen Vertriebsteams weniger überraschend sein. Dies gilt insbesondere für Teams in hochtechnologischen und agilen Branchen wie SaaS. So sehr die Branche den Wandel auch wahrnehmen mag, gehören die heutigen Entscheidungsträger*innen zunehmend zu einer Generation, für die vollständig digitalisierte Vertriebsprozesse längst die Norm sind. Auch für diejenigen im SaaS- und B2B-Vertrieb.
Die digital aktiven B2B-Käufer von heute - auch als Digital Natives bekannt - sind autonomer als je zuvor und informieren sich ständig über eine Vielzahl von Kommunikationskanälen. Für Vertriebsorganisationen unterstreicht dies die Notwendigkeit eines gut ausgeführten Multi- und Omnichannel-Managements in für den digitalen Einkauf optimierten Vertriebsprozessen.
Die jüngsten Paradigmenwechsel hin zum Remote Selling haben dazu geführt, dass die Kund*innen ein zunehmend kundenfreundlicheres Erlebnis erwarten. Und dies während des gesamten Kaufprozesses. Vertriebsorganisationen und B2B-Vertriebsleiter*innen auf der ganzen Welt müssen nun ihre bestehenden Modelle anpassen, um einen zunehmend kundenorientierten Vertriebsprozess als Reaktion auf die tiefgreifenden Veränderungen im Käuferverhalten zu gewährleisten. Der effektive Umgang mit zunehmend gut informierten Kund*innen ist jedoch nur eine Facette des erfolgreichen Umstiegs auf den digitalen Vertrieb.
Wie gelingt die Umstellung auf automatisierte, datengesteuerte Vertriebsprozesse?
Laut dem Future of Sales Report von Gartner beschränkt sich der B2B-Vertrieb von morgen nicht nur auf die kontinuierliche Anpassung von Vertriebsstrategien mit stärkerer Kundenorientierung. Die Zukunft des B2B-Vertriebs wird auch eine Verlagerung weg von analogen Vertriebsprozessen hin zu automatisierten Prozessen mit sich bringen. Einschließlich einer Digital-First-Mentalität.
Wie meistern Vertriebsteams erfolgreich die Transformation der eigenen Vertriebsprozesse? Wie passen sich Vertriebsorganisationen an die neuen Bedingungen des datengetriebenen B2B-Vertriebs an, um wettbewerbsfähig zu bleiben?
Der Bericht von Gartner bestätigt, dass B2B-Vertriebsorganisationen die folgenden Paradigmenwechsel in Angriff nehmen müssen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein:
- Hyper-Automatisierung
- Digitale Skalierbarkeit
- Künstliche Intelligenz
Um sich in der digitalisierten, hochautomatisierten B2B-Landschaft von morgen erfolgreich zurechtzufinden, müssen sich die Teams neue Technologien, Tools und Fähigkeiten aneignen.
Technologie als Wettbewerbsvorteil im digitalisierten B2B-Vertrieb
Laut Gartner und anderen führenden Marktforschungsunternehmen erfordert die erfolgreiche Bewältigung des Wandels hin zu datengesteuertem Vertrieb den Einsatz neuer Technologien. Die Nutzung neuester Tools allein ist jedoch noch kein Garant für den Erfolg. Die einzelnen Technologien müssen auch effektiv und intelligent in den B2B-Vertriebsalltag integriert werden, um sinnvolle Ergebnisse zu erzielen. Nur dann kann sich jedes Tool positiv auf den Verkaufsprozess auswirken.
Das Herzstück dieses Vorhabens ist ein leistungsfähiges CRM. Sie ist das Lebenselixier jedes datengestützten B2B-Vertriebssystems. Um die Vertriebsprozesse zu optimieren, ist es zunächst wichtig, dass neue technische Anwendungen mit dem eingesetzten CRM kompatibel sind.
CRM-Software: 360°-Blick auf die Customer Journey
Die wesentliche Rolle von CRM Anwendungen, spiegelt sich auch auf dem Markt wider. Seit 2020 verzeichnen CRM-Softwares den größten Anteil am gesamten Softwaremarkt. Laut der Hubspot Research Global Sales Enablement Survey stufen die meisten Vertriebsleiter ihr CRM als eines der wichtigsten Tools im Remote Selling ein.
Das CRM-System gehört zu den wichtigsten Tools im Werkzeugkasten eines Vertriebsmitarbeiters. Dennoch ist die Art und Weise, wie diese Werkzeuge eingesetzt werden, unterschiedlich. Unserer Umfrage zur Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zufolge, geben nur wenige Vertriebsmitarbeiter*innen zu, dass sie CRMs in vollem Umfang nutzen, z. B. bei der Automatisierung von Vertriebsprozessen. Laut Hubspot bietet die Nutzung von CRM auf diese Weise den Vertriebsmitarbeitern einen klaren Vorteil.
Wird die CRM-Software optimal genutzt und gepflegt, haben die Vertriebsteams stets eine 360°-Sicht auf ihre potenziellen Kund*innen.
Datengesteuerte Vertriebsanalyse und Sales Intelligence Tools verbessern den B2B-Vertrieb
Marktforschungen zeigen, dass Vertriebsorganisationen, die besser skalieren, Technologien wie Analyse- und Intelligenz-Tools nutzen. Laut dem State of Sales Report 2020 von LinkedIn nutzen die besten Vertriebsmitarbeiter*innen mit größerer Wahrscheinlichkeit Sales Intelligence Tools, E-Mail Tracking Tools und Produktivitäts Apps.
Die Bewertung der Nutzer*innen zeigt auch, dass 76 % der B2B-Verkäufer*innen, die Sales-Intelligence-Tools verwenden, diese als entscheidend für den Abschluss von Deals betrachten. Für erfahrene Verkäufer*innen und Branchenexperten*innen ist klar, dass die Zukunft des B2B-Vertriebs entscheidend durch den Einsatz von künstliche Intelligenz bestimmt wird.
KI-gesteuerter Vertriebsprozess als Roadmap für den Erfolg im B2B- und SaaS-Vertrieb
Laut dem Future of Sales Report von Gartner wird künstliche Intelligenz in weniger als fünf Jahren die Abgrenzung von Vertriebsprozessen, Anwendungen, Daten und deren Analyse im B2B-Vertrieb ersetzen. KI-gestützte Lösungen können in jedes CRM System integriert werden und könnten schon jetzt den entscheidenden Faktor für die erfolgreiche Skalierung des digitalen SaaS-Vertriebs darstellen.
Was wird für SaaS- und B2B-Sales durch AI Guided Selling möglich?
KI-Anwendungen erhöhen die Skalierbarkeit
KI-gestützte Verkaufssoftware, auch AI Guided Selling Software genannt, hilft Teams, im immer komplexer werdenden Vertriebsalltag die richtigen Entscheidungen zu treffen. AI Guided Selling Software funktioniert wie ein Navigationssystem für den Vertrieb. Sie navigiert Vertriebsteams auf den kürzesten und schnellsten Wegen zum nächsten Deal. Sales-Technologien wie AI Guided Selling Software helfen Vertriebsteams auch dabei, ein personalisiertes Kundenerlebnis an allen Touchpoints entlang der Customer Journey zu schaffen.
KI-Anwendungen interpretieren Kundenstammdaten sowie die komplette Kommunikationshistorie von Verkaufszyklen aus verschiedenen Kanälen. Die AI Guided Selling Software gibt dann auf Basis ihrer Analysen konkrete Empfehlungen für einzelne Schritte im Verkaufszyklus. Zugleich erkennt und analysiert sie statistisch relevante Erfolgsmuster im gesamten Verkaufsprozess und identifiziert so Erfolgsmuster, generelle Stärken und Schwächen des Verkaufszyklus.
So hat das Management einen besseren Überblick über die Performance, den Zustand der Pipeline Health und kann bei Bedarf umstrukturieren. Vertriebsorganisationen, die ihre Vertriebsprozesse bereits mit Hilfe von KI optimieren, sind der Konkurrenz einen entscheidenden Schritt in Richtung eines high-tech, "zukunftssicheren" datengetriebenen B2B-Vertriebs voraus. Zudem bauen sie ihren Vorsprung mit jedem Tag kontinuierlich aus, da KI-basierte Vertriebssoftware bessere Vorhersagen liefert, je länger sie in einem CRM integriert ist.
Sinnvoll eingesetzt, ermöglicht KI dauerhaft die größtmögliche Skalierung des Vertriebsteams und des Umsatzes in der digitalisierten B2B-Landschaft.
Wollen Sie mehr über die Möglichkeiten von AI Guided Selling Software für den B2B-Vertrieb erfahren? Einfach weiterlesen in unserem kostenlosen E-Book: "Mit AI Guided Selling Software erfolgreich zum nächsten Deal".
