Der B2B-SaaS-Markt der heutigen Zeit ist geprägt von einer hohen Dynamik und starkem Wettbewerb. Schnelllebige Firmenumfelder stellen Vertriebsteams vor große Herausforderungen, um immer einen Schritt voraus zu sein. Die Botschaft SaaS-Vertriebsleiter*innen muss ganz klar sein: Alle Mann an Deck! Vertriebsmitarbeiter*innen müssen heutzutage mehr denn je auf verschiedenste Quellen und Taktiken zur Leadgenerierung zurückgreifen. Die hierfür getroffenen Maßnahmen können von der Investition in moderne, digitale Tools zur Gewinnung neuer Leads bis hin zu automatisierten Vertriebslösungen reichen, welche die Vertriebsmitarbeiter*innen über den gesamten Prozess hinweg unterstützen. Es gibt allerdings auch noch einen anderen weg, um mehr Leads zu generieren. Dieser Weg ist zwar nicht durch den Einsatz von moderner Technologie geprägt, dennoch kann er überaus erfolgreich sein. Es ist ein Weg, der auf dem Vertrauen fußt, das dein Unternehmen im Laufe der Jahre aufgebaut und gepflegt hat.
Der Netzwerk Sales-Ansatz ist ein Verkaufsansatz, der deinem Team dabei helfen kann, die richtigen Leads zu gewinnen und mit Ihnen in Kontakt zu treten, indem bereits vorhandene berufliche und auch private Beziehungen genutzt werden. Soziale Netzwerke sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg – qualitativ wie quantitativ. Unter den vielen Kontakten die richtigen zu finden ist eine der grundlegenden Herausforderungen, wenn es um Netzwerk Sales geht. Von Kontakten, die Ihre eigenen Kunden an Sie weiterleiten, bis hin zu losen Bekanntschaften von Konferenzen und Meetings – Vertriebsnetzwerke können Dir dabei helfen, potentielle Leads kennenzulernen oder deinen bestehenden Kontaktpool um gut vernetzte Branchenexperten und wichtige Verbindungsleute zu erweitern.
In diesem Artikel zeigen wir Dir, wie Du eine netzwerkbasierte Vertriebssicht in deinem Team fördern kannst und darüber die Lead-Generierung durch die Nutzung konventioneller Networking-Methoden verbesserst.
Haufenweise nutzlose Visitenkarten helfen deinem Team nicht dabei, den Umsatz langfristig zu steigern. Ein kurzes Kennenlernen ist zwar ein Anfang, aber die eigentliche Herausforderung liegt darin, aus der Masse heraus die richtigen Kontakte für dein Netzwerk zu identifizieren. Wir schauen uns eine Reihe wichtiger Tipps zur Nutzung des Vertriebsnetzwerks an, die Dir dabei helfen, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu kommen und diese Beziehungen dann effektiv zu pflegen. Wir werfen auch noch einen genaueren Blick auf Untersuchungen zu diesem Thema, die zeigen, welchen Arten von Vertriebsnetzwerken es gibt und wann es strategisch sinnvoll ist, diese für sich zu erschließen. Sobald Du erfolgreich einen effektiven Netzwerk Sales-Ansatz implementiert hast, kann dein Team die Vorteile der gefestigten Glaubwürdigkeit nutzen und wertvolle dauerhafte Kontakte knüpfen, die später von großem Nutzen sein werden. Wir zeigen wie’s geht.
Was ist der Netzwerk Sales-Ansatz: Definition und Anwendungsmöglichkeiten
Der Netzwerk Sales-Ansatz ist eine Vertriebsmethode, bei der die Vertriebsmitarbeiter*innen auf ihre bestehenden Netzwerke zurückgreifen, um qualifizierte Interessent*innen durch Empfehlungen zu finden. Bei der Suche nach Leads können die Vertriebsmitarbeiter*innen sowohl private als auch auf berufliche Netzwerke nutzen. Sales Networking zielt dabei entweder direkt auf potentielle Leads ab, oder aber auf gut vernetze „Makler“, die dann die Türen zu noch besser qualifizierten Leads bzw. solchen mit noch größerem Potential öffnen können.
Vertriebsmitarbeiter*innen starten ihre Arbeit üblicherweise im nächstgelegenen Netzwerk, den vertrauenswürdigsten Kunden, beruflichen oder gar privaten Kontakten. Erste direkte Kontakte wie diese führen wiederum zu weiteren indirekten Kontakten. Im weiteren Verlauf des Artikels werden wir aufzeigen, dass die Idee, dass ein großer Pool an direkten Kontakten, die die Vertriebsmitarbeiter*innen persönlichen kennen, der optimale erste Schritt zur Generierung von neuen Leads ist, ein Irrtum sein kann. Direkte Kontakte sind ohne jeden Zweifel in einer Vielzahl von Verkaufssituationen überaus hilfreich. Und dennoch können indirekte Kontakte bei kleineren Netzwerken in frühen Phasen der Verkaufsprozesses von großer Bedeutung sein.
Wichtig ist an dieser Stelle der Hinweis, dass Netzwerk Sales oder Sales Networking nicht mit Network Marketing zu verwechseln sind. Letzteres ist ein anderer Ausdruck für eine stark umstrittene Marketingstrategie, die auch als Schneeballsystem oder Multi-Level-Marketing (MLM) mit strengen Provisionssystemen bekannt sind.
Arten von Vertriebsnetzwerken und Kontakten: Die richtigen Schritte zu einem effektiven Netzwerkmanagement
Viele Unternehmen investieren viel Zeit und Geld in die Lead-Generierung in der Hoffnung, dass die schiere Masse an Leads zwangsläufig zu einer zufriedenstellenden Zahl an qualifizierten Leads führ. Diesem Gedankengang folgend, liegt die Vermutung nahe, dass viele direkte Kontakte innerhalb eines ausgewählten Netzwerks auch zu ähnlichen Ergebnissen führen werden. In einem Artikel mit dem Titel „Better Sales Networks“ aus dem Jahr 2006 der im Harvard Business Review veröffentlicht wurde zeigen Üstünger und Godes jedoch, dass es viel wichtiger ist, dass die Zusammensetzung von Vertriebsnetzwerken und das Verständnis der Vertriebsmitarbeiter*innen für die Verwaltung dieser Netzwerke viel entscheidendere Faktoren dafür sind, ob Vertriebsteams erfolgreich arbeiten und ihre Verkaufsziele erreichen. In ihrem nachfolgend zitierten und zusammengefassten Artikel stecken die Autoren einen Rahmen für das Management sozialer Netzwerke ab und zeigen die Bedeutung des Aufbaus und der Pflege von Beziehungen im Vertriebskontext auf. Auch wenn der Artikel bereits mehr als 10 Jahre alt ist, gibt er wertvolle Einblicke in Vertriebsnetzwerke und deren praktischen Nutzen, der auch heute noch hochaktuell ist.
Üstüner und Godes definierne Vertriebsnetzwerke als „Menge direkt und indirekter Kontakter einer Person“. Die Autoren unterteilen den Verkaufsprozess in vier Hauptphasen auf:
- Identifizieren von Interessenten
- Zustimmung erhalten und Identifikation von Upselling-Möglichkeiten
- Erstellen von Lösungen
- Abschluss des Deals
Jede Phase innerhalb des Verkaufszykluses erfordert zwei verschiedene Netzwerkmanagement-Aktionen seitens der Verkäufer*innen: Die Steuerung des Informationsflusses und die Koordination der Kontaktmaßnahmen. Vertriebsmitarbeiter*innen greifen im Verlauf des Salesprozesses zu verschiedenen Zeitpunkten auf verschiedene Arten von Sozialen Netzwerken zurück und wenden zur Erreichung bestimmter Verkaufsziele eine Reihe verschiedener Netzwerkmanagement-Taktiken an.
Die Autoren halten fest, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter*innen Netzwerke in vier verschiedenen Kategorien aufbauen:
Zu den Interessentennetzwerken gehören wichtige Kontakte mit Entscheidungsträger*innen des Lead-Unternehmens sowie deren Einkaufs- und Entwicklungsabteilungen.
Kundennetzwerke bestehen aus Kontakten, die über aktuelle Kunden entstanden sind.
Marktplatznetzwerke sind zum Beispiel ehemalige Mitarbeiter*innen und Kolleg*innen, Mitglieder von Handelsverbänden oder anderen Personen, mit denen Vertriebsmitarbeiter*innen üblicherweise in Kontakt bleiben
Unternehmensinterne Netzwerke sind Gruppen von Entwickler*innen, Manager*innen, Marketingsepzialist*innen Produktionsexpert*innen und anderen Vertriebsmitarbeiter*innen des eigenen Unternehmens.
(Quelle: Üstüner und Godes 2006)
Üstüner und Godes bezeichnen die Dichte der Verbindungen innerhalb eines Netzwerkes als einen wichtigen Faktor für den Zugang zu Informationen. Tipps zu neuen Leads, Branchenentwicklungen oder News zu Wettbewerbern können innerhalb eines dichten Netzwerks, in dem sich viele Personen untereinander kennen und häufig miteinander in Kontakt sind besser geteilt werden. Netzwerke hingegen, in denen die Kontakte nicht so dicht sind, eignen sich eher zur Gewinnung neuer Informationen oder Leads.
Die Forscher stellen die Behauptung auf, dass Vertriebsleiter*innen ihre Teams in der frühen Phase vor allem auf die eher dünner besetzen Marktplatznetzwerke lenken sollten. Sobald dein Team einen potentiellen Deal identifiziert hat, ist der nächste erforderliche Schritt im Prozess des Lösungsverkaufs der, neue Informationen über die größten Herausforderungen des potentiellen Kunden zu sammeln. Dieser Schritt umfasst auch den Aufbaue wichtiger Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträger*innen im Unternehmen des Kunden.
An dieser Stelle unterstreichen Üstüner und Godes noch einmal, wie wichtig es ist, ein Verständnis für das Unternehmensnetzwerk der poteniellen Kund*innen zu entwickeln, um mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten.
Dealcode-Tipp: Das frühzeitige Identifizieren dieser richtigen Personen ist eine Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, indem Du weniger Zeit mit Deals verschwendest, die niemals zustande kommen werden.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, eine Lösung zu erstellen, die auf dem umfassenden Wissen über die Herausforderungen des Unternehmens und damit des potentiellen Kunden basiert. Zur Erarbeitung einer optimalen und auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenen Lösung nutzen die Vertriebsmitarbeiter*innen das unternehmensinterne Netzwerk von Kontakten sowie die Informationen und das Expertenwissen, das diese Personen bereitstellen. Den Autoren zufolge erfordert diese Art des „dünnen“ Netzwerkes, dass die Vertriebsmitarbeiter*innen ein Netzwerk von Kontakten aus verschiedenen Branchen und Bereichen (z.B. Marketing, technischer Support oder Softwareentwickler) innerhalb des eigenen Unternehmens aufbauen und deren Zusammenarbeit bei der Entwicklung der optimalen Lösung koordinieren.
Üstüner und Godes betonen nochmals die Bedeutung eines gut ausgebauten Netzwerks aus Kunden und Branchenexperten als Referenzen, wenn es zum Abschluss des Deals kommt. Einem Demand Gen-Bericht zufolge gehören zu den meistgenutzten Quellen, die Käufer*innen nutzen, um Produkte und Lösungen verschiedener Anbieter genauer unter die Lupe zu nehmen, zunehmend Kolleg*innen, frühere Erfahrungen mit dem Anbieter, Branchenexperten, Analysten, Influencer sowie Bewertungsportale. Der Verkauf einer Erfahrung mit deiner eigenen und einzigartigen Erfolgsstory, an der die potentiellen, überaus lukrativen Kunden teilhaben wollen, kann Dir dazu verhelfen, mehr Deals erfolgreich abzuschließen.
Um das grundlegende Konzept von Üstüner und Godes einmal kurz zusammenzufassen: Netzwerkmanagement bedeutet in erster Linie Informationsmanagement und die Mobilisierung und Koordination von Kontakten. Jede Phase innerhalb des Verkaufszyklus erfordert unterschiedliche Fähigkeiten und Kompetenzen. Je weiter vorangeschritten der Verkaufsprozess ist, desto dichter sollte dein Netzwerk sein.
Grundlegende Tipps zum Thema Netzwerkvertrieb: Erste Schritte zum Erfolg
Der erste Schritt bei der Entwicklung eines geeigneten Vertriebsnetzwerks besteht darin, sich die folgenden Fragen zu stellen: An wen sollte ich mich wenden und warum lohnt es sich, mich mit diesen Personen zu beschäftigen? Steht der Kontakt in Verbindung zum richtigen Geschäftsbereich innerhalb der Zielbranche?
Schicke niemals eine allgemein gehaltene Mail an alle Mitglieder deiner Kontaktliste, auch dann nicht, wenn Du die Mail ein wenig individualisiert hast, um sie weniger generisch wirken zu lassen. In den allermeisten Fällen wird sowas von den potentiellen Kunden eher als Spam wahrgenommen, womit in der Regel das Risiko größer ist als der Nutzen.
Zwei Arten von Kontakten, nach denen Du Ausschau halten solltest, sind potentielle Kund*innen und gut vernetzte Personen, die Dir neue Leads vorstellen können. Ein guter Ausgangspunkt hierfür sind Freunde, gute Bekannte oder andere Personengruppen, zu denen Du eine gute Beziehung pflegst. Wenn Du Dich in deinem Fachgebiet gut auskennst und Du deinen Kontakten das Gefühl vermitteln kannst, wertvoll für sie zu sein, dürfte es relativ einfach sein, das für eine gute Beziehung erforderliche Vertrauen aufzubauen.
Im Weiteren sollte man sich das oben skizzierte „Netzwerk-Gerüst“ von Üstüner und Godes genauer anschauen: Welche Art und Struktur des Netzwerks ist in welcher Phase des Salesprozesses am hilfreichsten? Über welche Art von Vertriebsnetz verfügt der angesprochene Kontakt und wie kann die Aktivierung und Nutzung eines solchen Netzes bei zukünftigen Geschäften helfen?
Verkaufsstil und Verkaufspersönlichkeit: Nutze die Stärken deines Teams
Gerade im Zusammenhang mit Netzwerk Sales kann ein weitreichendes Verständnis der verschiedenen Vertriebspersönlichkeitstypen eines jeden Teammitglieds überaus wertvoll sein. Individuelle Charakterzüge und einzigartige Verkaufsstile bestimmen darüber, wie Vertriebsmitarbeiter*innen mit Rückschlägen umgehen, mit den anderen Teammitgliedern zusammenarbeiten und schlussendlich wie sie die Käufer*innen verstehen und mit ihnen umgehen. Geht es zum Beispiel um Netzwerkvertrieb, können kontaktfreudigere Vertriebspersönlichkeiten besser mit Kontakten, die selbst eher nach vorne und offensiv ausgerichtet sind, interagieren wenn es in die Phase der Lead-Generierung geht. Extrovertierte Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie eine starke und positive Ausstrahlung am Telefon haben und den ganzen Tag über ein hohes Maß Interaktion mit ihren Mitmenschen aufrechterhalten. Während es für diese Mitglieder das Team ein Leichtes ist ein großes Netzwerk aus potentiellen Käufer*innen aufzubauen sind analytischere Persönlichkeiten zum Beispiel besser geeignet, die Netzwerkbeziehungen zu koordinieren und aufrechtzuerhalten.
Kurz gesagt: Der eigene Persönlichkeitstyp kann Einfluss auf die Leistung von Vertriebsmitarbeiter*innen in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses haben und Aufschluss darüber geben, welche Teammitglieder für welche Aufgaben am besten geeignet sind. Dieses Wissen kann Dir dabei helfen, die Verkäufer*innen anhand dieser Attribute optimal zu positionieren und so das Maximum aus jedem einzelnen herauszuholen und darüber den Umsatz zu steigern.
Bist Du neugierig wo Du oder dein Team stehen? Mach den Dealcode-Vertriebspersönlichkeitstest, um herauszufinden, welcher Verkäufertyp Du in deinem Inneren bist. Nach Abschluss des Tests erhältst Du eine individuelle Analyse, sowie eine Anleitung, wie Du für deine Karriere im B2B-Vertrieb noch heute durch gezielte Maßnahmen den Turbo zünden kannst.
Steigere den Umsatz mit besseren Vertriebsnetzwerken: Tipps für Vertriebsleiter*innen
Vertriebsmitarbeiter*inenn, denen die Bedeutung von Aufbau und Pflege wertvoller Netzwerke bewusst ist und diese zu schätzen wissen, werden für das Unternehmen mehr als „nur“ Mitarbeiter*innen sein. Um das Bewusstsein für den Netzwerk Sales-Ansatz zu schärfen und auf bereits bestehenden Kompetenzen zum Netzwerk- und Beziehungsaufbau aufzubauen, sollten Vertriebsleiter*innen soziale (virtuelle) Events veranstalten und ihre Teams entsprechend schulen. Solche Events bieten Raum für den Austausch von Kontakten aus unterschiedlichen Branchen und Abteilungen. Vertriebsmitarbeiter*innen ihr Netzwerk und ihr Wissen in dem Bereich, in dem sie Vertrieb machen zu vergrößern.
Und Unternehmungen wie diese schaffen später Werte: Experten bauen bessere Beziehungen auf.
Arbeiten aus dem Homeoffice und virtuelles Netzwerken
Aufgrund der weltweiten Pandemie sind und waren alle gezwungen, viele Dinge auf Eis zu legen. Wöchentliche Treffen auf einen Kaffee finden nun per FaceTime statt und Teambesprechungen werden über Zoom abgehalten. Die Arbeit im Homeoffice hat nicht nur unsere Work-Life-Balance verändert es hat auch das Netzwerken, wie wir es von früher kennen grundlegend verändert. Einige der Kernfragen sind: Was für Herausforderungen haben sich für die Unternehmen aufgrund der Pandemie für das Thema Netzwerke ergeben? Wie sind die Unternehmen mit dem Mangel an Möglichkeiten zum Face-to-Face-Networking umgegangen und welche Strategien haben sie entwickelt, um persönliche Kontakte innerhalb des Verkaufsprozesses und darüber hinaus wiederherzustellen?
Der Trend zu virtuellen Events versucht, diese Lück zu füllen. Messen finden nun online statt und auch Konferenzen werden virtuell abgehalten. Unternehmen mit den entsprechenden Budgets können anstelle eines realen Messeauftritts ihre eigene Online-Konferenzveranstaltung ins Leben rufen. Plattformen wie diese bieten großartige Möglichkeiten, um neue Produkte vorzustellen und anzukündigen. Neben der bereits bestehenden (hoffentlich auch effektiven) digitalen Präsenz der Unternehmen in Form von Social-Media-Kampagnen, Website-Updates und Newslettern in Kombination mit einem konstanten Strom an relevanten Inhalten, die von Vertriebsmitarbeiter*innen geteilt werden, müssen Content-Creator dieser Veranstaltungen darauf achten, dass sie ihre Gäste nicht mit zu vielen Informationen überladen und überfordern.
Ein weiterer wichtiger Aspekt, wenn Du planst eine Online-Konferenz zu veranstalten, ist die Art und Weise, wie Du den virtuellen Kontakt auf für Face-to-Face Kommunikation nutzt. Eine Online-Präsentation für eine große Gruppe eignet sich zwar für einen guten ersten Eindruck, bleibende Eindrücke entstehen jedoch erst durch den persönlichen Kontakt.
