Lead Scoring ist eine Methode zur Bewertung und Priorisierung von Leads (potenziellen Kunden), um festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Dies erfolgt durch die Zuordnung von Punkten basierend auf verschiedenen Kriterien, die die Qualität und das Potenzial eines Leads bewerten. Das Ziel von Lead Scoring ist es, Marketing- und Vertriebsteams dabei zu unterstützen, ihre Ressourcen effizienter einzusetzen, indem sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.
Lead Scroring wird in den folgenden Fällen im Vertrieb genutzt:
- Optimierung der Vertriebsaktivitäten: Lead Scoring wird eingesetzt, um Vertriebsteams zu helfen, ihre Zeit und Energie auf die Leads zu konzentrieren, die am ehesten in Kunden umgewandelt werden können.
- Effizienzsteigerung im Marketing: Durch die Bewertung der Leads können Marketingkampagnen gezielter gestaltet werden, um die besten Leads anzusprechen.
- Verbesserung der Kundenbindung: Mit einem präzisen Lead Scoring können Unternehmen besser verstehen, welche Leads potenziell langfristige und loyale Kunden werden können.
Nicht sicher, was genau ein Lead ist? Lesen Sie hier nach: Was ist ein Lead?
Wer entscheidet über die Kriterien des Lead Scoring?
- Vertriebsteams: Vertriebsmitarbeiter bringen wertvolle Einblicke in die Merkmale, die erfolgreiche Abschlüsse begünstigen, und helfen dabei, die Kriterien festzulegen.
- Marketingabteilungen: Das Marketingteam trägt Informationen über die Leads zusammen und hilft bei der Definition von Kriterien, die für die Qualifizierung von Leads relevant sind.
- Führungskräfte: Die Entscheidungsträger in der Unternehmensführung können die strategischen Ziele festlegen, die das Lead Scoring beeinflussen, und sicherstellen, dass die Kriterien mit den Unternehmenszielen übereinstimmen.
Was ist ein Lead Scoring System?
Ein Lead Scoring System ist eine Softwarelösung, die automatisierte Prozesse zur Bewertung und Priorisierung von Leads ermöglicht. Es verwendet Algorithmen und Datenanalysen, um Punkte basierend auf festgelegten Kriterien zu vergeben. Solche Systeme helfen, den Scoring-Prozess zu standardisieren und zu automatisieren, was zu einer konsistenteren und objektiveren Bewertung von Leads führt. Typische Funktionen eines Lead Scoring Systems sind:
- Integration mit CRM-Systemen: Verknüpft Leads aus verschiedenen Quellen und stellt sicher, dass alle relevanten Daten berücksichtigt werden.
- Anpassbare Scoring-Modelle: Ermöglicht es Unternehmen, die Bewertungskriterien nach Bedarf anzupassen.
- Berichtsfunktionen: Bietet Einblicke und Analysen zur Effektivität des Lead Scoring und zur Performance der Vertriebs- und Marketingstrategien.
Lesen Sie hier den gesamten Artikel zum Lead Scoring System
Wie entwickelt man selbst ein Lead Scoring Modell?
Hier finden Sie den groben Ablauf:
- Ziele definieren: Bestimmen Sie die Ziele des Lead Scorings, z. B. Erhöhung der Konversionsrate oder Verbesserung der Vertriebsstrategie.
- Daten sammeln: Sammeln Sie Daten über bestehende Kunden und Leads, um herauszufinden, welche Merkmale erfolgreiche Abschlüsse begünstigen.
- Kriterien festlegen: Definieren Sie relevante Kriterien, wie demografische Daten, Verhaltensmerkmale und Interaktionen, die die Qualität eines Leads bestimmen.
- Punktesystem entwickeln: Weisen Sie Punkte für jedes Kriterium zu und legen Sie fest, wie die Gesamtbewertung eines Leads berechnet wird.
- Modell testen und anpassen: Testen Sie das Modell mit historischen Daten und passen Sie es bei Bedarf an, um die Genauigkeit zu verbessern.
- Implementierung und Schulung: Implementieren Sie das Lead Scoring Modell in Ihrem CRM-System und schulen Sie Ihr Team im Umgang mit dem neuen System.
In unserem Blogbeitrag 8 Schritte, wie Sie Ihr eigenes Lead Scoring Modell erstellen, zeigen wir Ihnen detailliert auf, wie Sie Schritt für Schritt vorgehen können.
Beispiel für Lead Scoring
Angenommen, ein Unternehmen verkauft Softwarelösungen für kleine Unternehmen. Die Kriterien für das Lead Scoring könnten folgendermaßen aussehen:
- Branchenspezifität: Leads aus relevanten Branchen erhalten mehr Punkte (z. B. 20 Punkte für Technologieunternehmen).
- Unternehmensgröße: Größere Unternehmen erhalten höhere Punktzahlen (z. B. 15 Punkte für Unternehmen mit über 100 Mitarbeitern).
- Verhaltensmerkmale: Leads, die regelmäßig die Website besuchen oder Whitepapers herunterladen, erhalten zusätzliche Punkte (z. B. 10 Punkte für einen Besuch auf der Preis-Seite).
- Entscheidungsträger: Leads, die als Entscheidungsträger identifiziert wurden, erhalten mehr Punkte (z. B. 25 Punkte für einen CTO).
Durch die Anwendung dieses Lead Scoring Modells erhält ein Lead eine Gesamtbewertung, die es dem Vertriebsteam ermöglicht, gezielt und effektiv zu arbeiten. Ein Lead mit einer hohen Punktzahl wird als vielversprechender angesehen und erhält priorisierte Aufmerksamkeit.
Lead Scoring hilft Unternehmen, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien zu verfeinern, indem es ermöglicht, Ressourcen dort einzusetzen, wo sie den größten Einfluss haben.
Zusammenfassung Lead Scoring
Lead Scoring ist eine Methode zur Bewertung und Priorisierung potenzieller Kunden, um die Effizienz von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu steigern. Durch die Zuordnung von Punkten basierend auf festgelegten Kriterien können Unternehmen die vielversprechendsten Leads identifizieren und gezielt ansprechen. Die Kriterien für das Lead Scoring werden von Vertriebs-, Marketingteams und Führungskräften festgelegt, während Lead Scoring Systeme diesen Prozess automatisieren und standardisieren. Ein eigenes Lead Scoring Modell kann durch klare Zielsetzung, Datensammlung, Festlegung der Kriterien, Entwicklung eines Punktesystems, Testen und Implementierung erstellt werden. Ein praktisches Beispiel verdeutlicht, wie Unternehmen durch gezielte Bewertung und Priorisierung von Leads ihre Ressourcen effizient einsetzen können, um die Konversionsrate zu erhöhen und die Kundenbindung zu verbessern.
