In der heutigen Welt, die an vielen Stellen von Software gesteuert wird, entscheiden sich B2B-Käufer*innen immer häufiger für den Erwerb von Software im Abomodell anstelle von großen, Einmalkäufen. Von SaaS-Vertriebsleiter*innen muss ein klares Signal ausgehen: Alle Mann an Deck! Der Gesamterfolg deines Teams kann nicht länger davon abhängig sein, dass eine Handvoll Top-Verkäufer*innen durch herausragende Leistungen hohe Abschlussvolumina erzielen. Die aktuellen Veränderungen im Käuferverhalten haben den Fokus verlagert. Er liegt jetzt mehr auf der Verbesserung der Produktivität im gesamten Vertrieb, wodurch die Bedeutung aller Mitglieder des gesamten Vertriebsteam zugenommen hat

Wie gehst Du mit deinem Vertriebsteam also am besten vor, um die Vertriebsproduktivität insgesamt zu steigern? Die Herausforderung liegt in der Komplexität der Vertriebsarbeit. Die Mitarbeiter*innen haben permanent sehr viel zu tun – und es wird immer weniger Zeit für den reinen Verkauf aufgewendet. Die Umfrage einer (vor der Pandemie) durchgeführten Zeitmanagement-Studie von Forbes geben den Anteil der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter*innen für den Verkauf aufwenden mit lediglich 36% an. In einer anderen Umfrage von Forrester wird der Anteil sogar nur mit 25% angegeben.

Auch wenn ein Teil dieser Zeit durch effizientes Zeitmanagement zu begründen ist, haben Vertriebsmitarbeiter*innen heutzutage generell mehr zu tun. Einem B2B Demand Gen Einkäufer-Report zufolge, steigen die B2B-Käufer*innen früher in den Sales-Prozess ein, was zur Folge hat, dass die Vertriebsmitarbeiter*innen früher auf Anfragen mit passenden Inhalten reagieren müssen. Neben den Gesprächen und der virtuellen Interaktion mit den potenziellen Kund*innen gehören auch wiederkehrende administrative Aufgaben zur Arbeit der Vertriebsmitarbeiter*innen (wie z.B. die Pflege von Sales-Tools und damit einhergehender E-Mail-Verkehr), welche Zeit rauben, die dann nicht für umsatzsteigernde Tätigkeiten zur Verfügung steht.

Der Wechsel ins Homeoffice aufgrund der Covid-19-Pandemie hat bei vielen Mitarbeiter*innen die Zeit für das Pendeln auf ein Minimum reduziert und somit dafür gesorgt, dass der Arbeitstag ganz neu organisiert und gestaltet werden kann. Dies ist eine einmalige Gelegenheit zur Verbesserung deines Vertriebsteams, die Du unbedingt nutzen solltest.

Dealcode zeigt Dir und deinem Team, wie Du deinem Umsatz steigern kannst, indem Du weniger Zeit für Deals aufwendest, die am Ende nie abgeschlossen werden. Wir zeigen Dir, wie einfach es ist, die Anfragen mit dem größten Potenzial zu priorisieren und deine Konvertierungsrate zu steigern.

Erstelle eine klare Definition davon, wer deine Kund*innen sein sollen: Käuferprofile und Buyer-Personas

Käuferprofil

Ein wesentlicher Schritt, den leistungsfähige Vertriebsteams unternehmen, um den Vertriebsperformance zu steigern und weniger Zeit mit dem Verkauf an die falschen Leute zu verschwenden, ist das Erstellen von Käuferprofilen. Dein Ideales Käuferprofil bzw. ideales Kundenprofil (ICP) beschreibt, welche Arten von Unternehmen am stärksten von deinen Lösungen profitieren und schafft eine Abgrenzung zu Unternehmen, bei denen dies nicht der Fall ist. Die wichtigsten Faktoren, die dieses Profil beschreiben sind unter anderem die Unternehmensgröße (die Größe kann an Verschiedenen Kennzahlen festgemacht werden, z.B. Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz oder Kunden), bestimmte Branchen, sowie geografische Standorte.

Sobald dein Team ein Bild vom idealen Kunden hat, ist der Rest quasi selbsterklärend: Lege deinen Fokus auf die aktiven Käufer*innen und richte deine Akquise auf diejenigen aus, die deinem Käuferprofil entsprechen. Je stärker die Profile der Leads, die Du aktiv verfolgst von deinem Ziel-Profil abweichen, desto geringer ist deine Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.

Buyer Personas (Musterkunden)

Nachdem Du jetzt ein Käufer-Profil als Grundlage für zielgerichtete Verkaufsmaßnahmen deines Teams erstellt hast, gehen Buyer Personas (manchmal auch als Marketing Personas bezeichnet) noch einen Schritt weiter in Richtung besserer Verkaufszahlen. Diese beiden Begriffe können schnell durcheinander gebracht bzw. mit dem selben Konzept verwechselt werden, aber es gibt hier einen großen Unterschied. Beides umfasst eine Reihe an Regeln, die vorgeben, wie dein Team Leads qualifiziert, der Unterscheid bei den Buyer Personas ist jedoch, dass hier darauf abgezielt wird, dein Team darüber zu informieren, an wen genau es verkauft, für wen Inhalte erstellt werden, mit welchen Einwänden zu rechnen ist usw., damit Vertrieb, Marketing und Kundenservice ihre Arbeit über das gesamte Unternehmen hinweg perfekt aufeinander abstimmen können.

Anders ausgedrückt: Eine Buyer Persona ist eine Charakterisierung deines fiktiven idealen Käufers, welche auf Daten Marktforschung basiert. Bei richtiger Umsetzung ermöglicht eine Buyer Persona, die Gewinnung und Bindung der richtigen Kunden und den Aufbaue einer langfristigen Kundenbeziehung. Stets auf dem aktuellen Stand gehaltene Buyer Personas gehören zu den ersten wichtigen Schritten bei der Gestaltung eines Kundenorientierten Sales-Prozesses für zukünftige potenzielle Kund*innen.

Zusätzlich zur Erstellung eines optimalen Käuferprofils und einer Buyer Persona für deine Lösung sollten Vertriebsmitarbeiter*innen eine Reihe wichtiger Indikatoren im Blick behalten, die Aufschluss darüber geben, ob potenzielle Kund*innen tatsächlich gut zu Dir und deinem Unternehmen passen. Die Vertriebsteams sollten lernen, Faktoren zur Bewertung der Leads, wie das Bewusstsein über die eigenen Bedürfnisse, die Dringlichkeit, die Bereitschaft zum Zuhören, die Befugnisse der Käufer*innen, die strategische Ausrichtung und das allgemeine Vertrauen in dein Unternehmen schnell zu erkennen und zu bewerten.

Wer ist bei genauerer Betrachtung der/die richtige Ansprechpartner*in?

Bei der Planung, wie Du den Umsatz deines Unternehmens am besten steigern kannst, ist es von großer Bedeutung, den richtigen Kund*innen die richtigen Ansprechpartner*innen zur Verfügung zu stellen. Während sich die Vertriebsmitarbeiter*innen auf die Priorisierung von Leads und das Erreichen der Zielkunden konzentrieren, übersehen sie dabei womöglich, dass sie nicht unbedingt der/die richtige Ansprechpartner*in für bestimmte Anfragen an gewissen Stellen des Sales-Prozesses sind. Vielleicht hat ja ein/e Kolleg*in in letzter Zeit erfolgreich mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das von der Größe und Branche her vergleichbar ist und ist daher womöglich die bessere Wahl, um die Anfrage zu bearbeiten oder das erste Kundengespräch zu führen.

B2B-SaaS-Kaufprozesse können mitunter ziemlich langwierig sein und das Finden der optimalen Lösung ist oftmals ein komplexer Prozess. Zu wissen, wann man eine Anfrage möglicherweise innerhalb des Teams weitergibt, kann entscheidend sein, um den Sales-Prozess zu beschleunigen und den Kunden zu jederzeit in den Mittelpunkt des Handelns zu stellen.

Spare Zeit mit dem beratenden Verkaufsansatz

Eine weitere wichtige Methode zur Steigerung der Leistung im Vertrieb deines Unternehmens ist die Implementierung eines kundenorientierten Sales-Prozesses. Ein Hauptaspekt des kundenorientierten Verkaufens ist die enge Beziehung zum Kunden, die die Verkäufer*innen vom ersten Tag an aufbauen. Diese Rolle, die vielmehr die eines/einer vertrauenswürdigen Beraters/Beraterin ist, als die eines/einer Verkäufer/in zeichnet sich dadurch aus, dass eine enge Bindung zu den Kund*innen besteht, welche von maximaler Transparenz und gegenseitiger Offenheit geprägt ist. Vertriebsmitarbeiter*innen agieren dabei stets mit hoher Aufmerksamkeit und viel Einfühlungsvermögen, mit dem Ziel zu verstehen, was die spezifischen Herausforderungen der Kund*innen sind und was sie einzigartig macht.

Diese Nähe zu den Käufer*innen und die transparente Kommunikation machen es der Vertriebsmitarbeiter*inne leicht, frühzeitig zu erkenne, ob der Lead in den eigenen Sales-Prozess passt. Außerdem sind die Vertriebsteams so schneller in der Lage, bei Geschäften, die wenig erfolgversprechend sind, rechtzeitig den Stecker zu ziehen. Der Beziehung deines Unternehmens zu den Kund*innen oberste Priorität einzuräumen bzw. das Senden der richtigen Botschaften an potenzielle neue Kunden ist der erste Schritt dahin, ein Erlebnis anstelle eines Produkts zu verkaufen.

Vertriebsteams, die Wert auf eine positive Kundenerfahrung legen, werden eine bessere Bindung zu ihren Kund*innen haben und von diesen engen Kundenbeziehungen in der Zukunft profitieren. Bestandskunden sind hervorragende Kandidaten für die Marktforschung. Kundenerfahrungen aus der Vergangenheit sind eine perfekte Wissens- und Datenquelle, die dein Unternehmen nutzen kann, um seine Buyer Personas ständig weiter zu verfeinern und neu zu bewerten.

Persönlichkeitstest für Verkäuer*innen: Spiele mit den Stärken und Schwächen deines Teams

Lösungsanbieter verkaufen nicht mehr nur ein oder zwei primäre Produkte oder Dienstleistungen. Und das Produkt ist nicht mehr das zentrale Element in der Beziehung zu den Kund*innen. Mehr denn je schätzen Käufer*innen, das Erlebnis und die Erfahrung, die den Kauf begleiten oder das „Gesamtpaket“ das Anbieter ihren Kund*innen von Anfang bis Ende bieten. Und es zählt bereits ab dem ersten Kontakt: Schon zu Beginn des Geschäfts sollten Verkäuferinnen versuchen bestmöglich einzuschätzen, welcher Käufertyp der Interessent sein könnte, um ihn so auf die richtige Art und Weise ansprechen zu können.

Dabei ist es wichtig, sich der Tatsache bewusst zu sein, dass niemand zu 100% zu einem bestimmten Käufertyp passt. Die Mehrheit der Menschen neigt allerdings dazu, einen dominanten Persönlichkeitstyp zu zeigen. Vertriebsmitarbeiter*innen sollten sich mit der Psychologie, die hinter effektiven Verkäufen steckt, vertraut machen und wissen, wie sie am besten auf die verschiedenen Käufertypen zugehen.

Andererseits ist es aber auch wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter*innen wissen, was für ein Verkaufstyp sie selbst sind, um sich bestmöglich auf die Kund*innen einstellen zu können. Mache den Dealcode-Verkaufspersönlichkeitstest, um herauszufinden, welcher Verkaufstyp Du bist und wie Du bestimmte Verkaufssituationen am besten meistern kannst.

Marketingmaßnahmen, die die richtige Zielgruppe auf die richtige Art und Weise ansprechen ist ein weiteres effektives Mittel für Teams und Vertriebsmitarbeiter*innen, die höchstmöglichen Verkaufszahlen aus der zur Verfügung stehenden Zeit zu machen.

Stelle dein Team auf Erfolg ein

Heutzutage ist es mehr denn je erforderlich, dass Vertriebsmitarbeiter*innen und die Teams, die sie beim Vertrieb unterstützen, einen Ansatz verfolgen, bei dem der Verkaufsprozess dadurch rationalisiert wird, dass man die Priorität auf die richtigen Leads setzt. Teamleiter*innen können hier unterstützen, indem sie mit Augenmaß ihr Team steuern, um ein Maximum an Produktivität zu erzielen. Gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Produktivität im Vertrieb durch die richtige Priorisierung von Leads zeigen dabei nachhaltige, langfristige Wirkung.