Wie sieht die Zukunft im B2B Vertrieb aus? Eine Frage, die sich viele Sals-Expert*innen und -Mitarbeiter*innen derzeit stellen. In den letzten Jahren hat sich die B2B-Verkaufslandschaft stark verändert. Dies ist insbesondere auf neue Technologien, ein verändertes Käuferverhalten und einen immer weiter zunehmenden Wettbewerb zurückzuführen. Um mit den Veränderungen Schritt zu halten, mussten sich die Verkaufsstrategien im B2B-Vertrieb weiterentwickeln. In diesem Blogbeitrag haben Mario Krivokapic (VP Sales @ Sentryc) und Linda Ochwada (Product Evangelist @Dealcode) einige Trends für die Zukunft im B2B-Vertrieb untersucht.

Aktueller Stand im B2B Vertrieb

Um zu verstehen, wie die Zukunft im B2B-Vertrieb aussehen könnte, müssen wir den aktuellen Stand in der B2B-Salesbranche kennen.

Die Branche ist aktuell geprägt durch verschiedene wichtige Trends und Faktoren. Zunächst einmal hat der Fortschritt der digitalen Technologie die Art und Weise, wie B2B-Verkäufe stattfinden, verändert. Käufer nutzen zunehmend digitale Kanäle, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren und Kaufentscheidungen zu treffen. Die B2B-Verkäufer müssen sich an diese neue Realität anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Gleichzeitig wird die Branche immer komplexer und wettbewerbsintensiver. Da immer mehr Unternehmen auf den Markt drängen, müssen Vertriebsmitarbeiter*innen Wege finden, um sich von der Konkurrenz abzuheben und potenziellen Kund*innen einen besonderen Mehrwert zu bieten. Dies kann in Branchen mit starkem Wettbewerb oder mit sehr preissensiblen Kund*innen eine Herausforderung sein.

Herausforderungen und Pain Points im B2B Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter*innen müssen im B2B-Vertrieb mit verschiedenen Herausforderungen und Problemen kämpfen. Eine der größten Herausforderungen ist zum Beispiel die Länge des Verkaufszyklus. Der Abschluss eines Deals kann Monate oder sogar Jahre dauern. Daher muss im Vertrieb Zeit und Ressourcen in den Aufbau langfristiger Beziehungen zu potenziellen Kunden investieret werden. Eine gute Vorbereitung ist hierbei unerlässlich.

Eine weitere Herausforderung findet sich in der Bewältigung von komplexen Beschaffungsprozessen. In vielen Fällen müssen B2B-Kund*innen einen streng geregelten Beschaffungsprozess durchlaufen, an dem mehrere Interessengruppen und Entscheidungsträger beteiligt sind. Dies erschwert es Verkäufer*innen, die richtigen Entscheidungsträger*innen zu identifizieren und ihr Verkaufsgespräch auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden.

Herausforderungen im Bereich der Preisgestaltung und Rentabilität müssen B2B-Verkäufer*innen schon heute bewältigen. Wahrscheinlich werden diese zukünftig jedoch noch stärker im Fokus stehen. Viele Käufer*innen sind sehr preissensibel und entscheiden sich für die preisgünstigste Option, auch wenn dies zu Lasten der Qualität oder anderer wichtiger Faktoren geht. Dies kann es für Vertriebsmitarbeiter*innen schwierig machen, über den Preis zu konkurrieren, insbesondere in Branchen mit geringen Preisspannen.

Nicht zuletzt müssen sich B2B-Verkäufer*innen mit den sich ändernden Kundenerwartungen auseinandersetzen, wenn es um die Zukunft des B2B-Verkaufs geht. Kund*innen erwarten heute ein hohes Maß an Personalisierung und Individualisierung bei der Interaktion mit Verkäufer*innen. Daher suchen sie zunehmend nach Lösungen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Zukunft & Trends im B2B Vertrieb

Digitale Transformation

Die digitale Transformation ist ein wichtiger Trend in der Welt des B2B-Vertriebs. Zukünftig werden B2B-Unternehmen in digitale Technologien investieren müssen, um das Kundenerlebnis zu verbessern und die Vertriebsprozesse zu optimieren. Die digitale Transformation ist für den Vertrieb insbesondere deshalb prägend, weil immer mehr Geschäftstransaktionen online stattfinden.

Diese Verlagerung hin zur Digitalisierung wird von einer Reihe von Faktoren angetrieben, darunter:

• Die wachsende Bedeutung von Daten und Analysen.
• Das Bedürfnis nach mehr Effizienz und Kosteneffizienz.
• Das Aufkommen neuer Technologien wie KI und maschinelles Lernen.

Kurz gesagt: Um in der Zukunft im B2B Vertrieb wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen die digitale Transformation annehmen und ihre Strategien entsprechend anpassen.

Individualisierung

In der Zukunft des B2B-Verkaufs wird es für den Erfolg entscheidend sein, Kund*innen eine personalisierte Erfahrung zu bieten. Es wird erwartet, dass Vertriebsteams auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben eingehen. Durch die Nutzung von Datenanalysen und anderen Tools, können Vertriebsteams ihre Kund*innen besser verstehen und ihre Verkaufsgespräche und -botschaften auf ihre persönlichen Bedürfnisse abstimmen.

Personalisierung ist der Schlüssel zum Aufbau starker Kundenbeziehungen. Wenn Vertriebsteams zeigen können, dass sie die Probleme und Bedürfnisse ihrer Kund*innen verstehen, schaffen sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Personalisierte Inhalte, wie Fallstudien und White Papers, können ebenfalls genutzt werden, um Käufer*innen anzusprechen und Vertrauen aufzubauen.

Um den Kund*innen personalisierte Erlebnisse bieten zu können, müssen Vertriebsteams verschiedene Strategien und Ansätze anwenden. Dazu gehören beispielsweise maßgeschneiderte Werbung, persönliches Messaging, Content Marketing, intelligente Datenanalysen und KI-gestützte Anwendungen. Durch den Einsatz von Tools können Vertriebsteams Einblicke in das Kundenverhalten und die Präferenzen ihrer Kund*innen gewinnen und ihnen so die gewünschten personalisierteren Erlebnisse bieten.

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In der Zukunft des B2B-Vertriebs erwarten B2B-Kunde*innen, dass ein Unternehmen seine Angebote auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben zuschneidet. Sie wollen das Gefühl haben, dass sie mehr sind als nur eine Nummer oder eine Einnahmequelle.

Account-Based Selling

Kontobasierter Vertrieb ist ein Ansatz, der in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen hat, da B2B-Unternehmen ihre Vertriebsbemühungen optimieren wollen. In Zukunft wird der Ansatz im B2B-Vertrieb wahrscheinlich eine noch entscheidendere Strategie werden. Durch die Auswahl besonders wertvoller Geschäftsbeziehungen können Vertriebsmitarbeiter*innen individueller Erfahrungen schaffen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme einzelner Kund*innen zugeschnitten sind. Dieser Ansatz kann dazu beitragen, die Kundenbeziehungen zu vertiefen und so langfristig die Loyalität und den Umsatz zu steigern.

Einer der Gründe, warum der Account-Based Selling in der Zukunft des B2B-Vertriebs immer beliebter werden dürfte, ist der Anstieg digitaler Technologien. Mithilfe von Datenanalysen und Automatisierungstools können Unternehmen das Verhalten und die Vorlieben ihrer Kund*innen besser verstehen. Dies wiederum ermöglicht es ihnen, gezielte Mitteilungen an die richtigen Personen zur richtigen Zeit zu senden. So lässt sich die Effektivität der Verkaufsaktivitäten erheblich steigern. Darüber hinaus können digitale Technologien Unternehmen dabei helfen, ihre Account-Based-Selling-Ansatz zu rationalisieren und den Zeit- und Ressourcenaufwand für die Verwaltung einzelner Kund*innen zu verringern.

Multi-Channel Vertrieb

Multi-Channel-Vertrieb hat sich als neuester Trend im B2B-Vertrieb herausgebildet. Hierbei wird eine Vielzahl von Kanälen genutzt wird, um potenzielle Kund*innen zu erreichen. Mit dem Aufkommen digitaler Kanäle und Technologien können Vertriebsmitarbeiter*innen nun eine Kombination aus Online-, Offline-, Telefon-, E-Mail- und Social-Selling für ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen.

Somit können B2B-Vertriebsteams ihre Kund*innen dort treffen, wo diese sich aufhalten, sei es online oder vor Ort. Durch die Nutzung verschiedener Kanäle können die Vertriebsteams ein breiteres Publikum erreichen, mehr Leads generieren und letztlich mehr Geschäfte abschließen.

Der Schlüssel zum erfolgreichen Multi-Channel-Vertrieb ist die Schaffung eines nahtlosen Kundenerlebnisses über alle Kanäle hinweg. Dies bedeutet, dass die Kund*innen ein gleichbleibendes Erlebnis haben, egal ob sie online oder offline, per Telefon, E-Mail oder über soziale Medien mit dem Unternehmen interagieren. Die Vertriebsteams sollten sich weiterhin bemühen, den Kund*innen ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, indem sie Daten und Erkenntnisse nutzen, um Nachrichten und Angebote auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben zuzuschneiden.

Durch die Verfolgung der Aktivitäten in den sozialen Medien oder der durch die Kontaktaufnahme, können die Vertriebsteams Einblicke in die Interessen und Probleme der einzelnen Interessenten gewinnen. Diese Informationen können dann genutzt werden, um gezielte Mitteilungen zu übermitteln, die direkt auf die Bedürfnisse und Interessen der einzelnen Personen eingehen und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie sich für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung interessieren.

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Wie sieht die Zukunft im B2B Vertrieb aus?

Da sich der B2B-Vertrieb schnell weiterentwickelt, müssen Vertriebsteams, die wettbewerbsfähig bleiben möchten, mit den neuesten Trends Schritt halten. Die in diesem Blogbeitrag besprochenen Trends sind nur einige der Strategien, die B2B-Vertriebsteams anwenden, um der Zeit voraus zu sein. Indem sie diese Trends aufgreifen und in ihre Vertriebsstrategien integrieren, können B2B-Unternehmen die Kundenerfahrung verbessern, engere Beziehungen aufbauen und das Umsatzwachstum fördern. Letztendlich ist es für den Erfolg in dieser sich ständig verändernden Branche entscheidend, informiert zu bleiben und sich auf die Zukunft des B2B-Vertriebs einzustellen.