Wie steht es in der Praxis gerade im Bereich Sales Tech?
Vor zwei Wochen gab es einen weiteren Dealcode Sales Coffee. Dieses Mal aber nicht nur mit Dealcode, sondern mit einem besonderen Gast. Janine Will, Director Sales bei Facelift, hat sich den Fragen der Dealcode Founder im Interview gestellt. Sales - Tools in der Praxis und welche Bedeutung sie haben- Janine hat ein paar spannende Einblicke gegeben. Wir haben in diesem Artikel 4 spannende Fragen und Antworten zusammengefasst.
Einschätzung zum Nutzen von Sales Tools
Eine aktuelle Umfrage von Gartner ergab, dass rund 75% der Vertriebsmitarbeiter*innen sagen, aktuelle Sales Tools helfen ihnen nicht dabei, effektiver und produktiver zu arbeiten. Ist das eine Zahl, die Du bestätigen kannst bzw. bei der Du sagst, Du kannst verstehen, wo sie herkommt?
Absolut. Also jeder, der im Vertrieb arbeitet weiß, Sales Tools sind eine Bürde. Wir mögen ungern bedienen, wie ihr ja alle wisst, weil ein Tool immer nur so gut ist, wie derjenige, der die Daten dort eingibt oder sie auswertet. Und viele Tools sind nicht an Telefonanlagen oder eben eine KI angeschlossen, sodass sie immer einen Mehraufwand und mehr Arbeit verursachen. Damit werden sie nicht so gut gepflegt. In der Rolle als Sales Leader daraus dann Auswertungen zu ziehen, macht das nicht wirklich einfach. Also ich hätte die Zahl tatsächlich auch höher eingeschätzt.
Herausforderungen im Sales
Was sind für euch die größten Herausforderungen im Vertrieb, auch mit Blick auf Technologie, die Euch so begegnen?
Ich denke, die größte Herausforderung eines Vertrieblers ist es, permanent die Motivation oben zu halten. Man sagt ja immer so schön: "Vertriebs ist ein Iron Man und kein Marathon.” Man braucht eben eine Motivation um jeden Morgen den Rechner an zu machen und zu überlegen, wen rufe ich jetzt an, warum rufe ich diese Person an. Und rufe ich diese Person an oder schreibe ich doch lieber eine E-Mail. Dabei stellt sich dann immer die Frage “Was bringt es mir bzw. dem Unternehmen?” Und das ist auch die Grenze eines jeden Tools, das ich kenne. So intelligent sind sie leider alle noch nicht, dass sie mir sagen können: "Einen wunderschönen guten Morgen, hier sind Deine 50 Kunden, die Du heute anrufen solltest und übrigens Du hast auch noch 3 Angebote, die abgelaufen sind.” Vielleicht ist heute der Tag, an dem sie kommen.” Das ist so etwas, auch Tech mäßig, wo wir besonders auch in Dealcode große Hoffnung setzen.
Tools für Sales Reps
Wir haben in letzter Zeit festgestellt, dass Tools, die im Vertrieb eingesetzt werden, häufig nur für das Management gemacht sind und sich weniger auf die Sales Reps fokussieren. Aber im Endeffekt muss ja der einzelne Mitarbeiter erfolgreich sein und bringt so das Unternehmen voran. Kennst Du vielleicht ein Tool, das für Sales Reps gemacht ist?
Wow, das ist eine sehr, sehr spannende Frage. Aus dieser Perspektive habe ich es glaube ich mal selber als Vertriebler betrachtet, aber schon lange nicht mehr. Nein, mir fällt kein Tool ein, das für den Sales Rep gebaut ist. Punkt.
Herausforderungen bei der Implementierung
Anschließend daran: Was sind denn vielleicht die Herausforderungen bei der Implementierung von Sales Tools? Es gibt Zahlen dazu, dass etwa jede zweite CRM-Lizenz ungenutzt bleibt.
Ich denke die größte Herausforderung ist die Akzeptanz. Sobald Du mit einem Tool in einer Vertriebsorganisation um die Ecke kommst, ist das erstmal so ähnlich wie bei Prozessen. “Das habe ich vorher gekonnt. Brauche ich nicht. Das ging ja vorher auch.” Man hat Angst vor Kontrolle, Angst vor zu hohen oder potenziell sinnlosen Vorgaben, die Angst, Zeit und Produktivität zu verlieren. Aus diesem Grund muss man ganz klar mit Awareness beginnen. Dann geht es auch um den Mehrwert. Was kann mir und jedem Einzelnen das Tool bringen? Und der Mehrwert kann ja auch nur für das ganze Unternehmen da sein. Wenn man beispielsweise sagt, dass ein Mitarbeiter jetzt nicht mehr jeden Montagmorgen 30 Excel-Tabellen ausfüllen muss, sondern es in ein Tool einträgt, damit es dann in der Managementebene per Knopfdruck auswertbar ist, dann ist das ja auch ein Mehrwert für das Unternehmen.
Die Lösung ?!
Dealcode ist den Lösungen für diese Probleme dicht auf den Fersen. Schon heute können wir Sales Teams die heißesten Deals anzeigen und Empfehlungen geben, welche Aktivitäten als nächstes durchgeführt werden sollten. Mit datenbasierten Gewinnwahrscheinlichkeiten und Risiko-Level richten wir Sales nicht mehr nach Bauchgefühl aus und bringen Vertriebsteams auf das nächste Level. Darum sollten Sie sich Dealcode unbedingt anschauen! Zum ersten Kennenlernen gibt es hier eine kurze Tour.
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